有人說，“像PLG這(zhè)種舶來(lái)品純屬自(zì)嗨，沒有實操價值。”一些(xiē)聲稱自(zì)己是産品驅動增長（Product-Led-Growth，後文(wén)簡稱PLG）的 SaaS 公司，實際上(shàng)并沒有從(cóng)客戶的實際需求出發。

      PLG受到(dào)吐槽，或許是因爲該模式目前在國内多少還有些(xiē)水(shuǐ)土不服。畢竟國内不少SaaS創業者在增長焦慮下(xià)，迫切想要抓住PLG這(zhè)顆希望之樹，在客戶量上(shàng)突圍而出。

      但(dàn)事(shì)實上(shàng)，PLG并非一劑萬能(néng)藥，也(yě)并非适合所有SaaS公司。對(duì)采取PLG 策略的 SaaS 公司而言，自(zì)然增長率是決定其能(néng)否走向成功的核心指标，而這(zhè)背後必須要有過硬的産品。

      那麽，擁有何種産品的SaaS公司才适合于PLG模式？

      朱正揚認爲，“PLG産品必須具備三大(dà)特質：使用(yòng)方便、價值明(míng)确、價格透明(míng)。”

      作(zuò)爲一家幫助國内跨境電商做社媒營銷的SaaS公司創始人，朱正揚常常把自(zì)己定位爲一個産品經理(lǐ)。因爲在他(tā)看(kàn)來(lái)，“P-産品”才是PLG模式的基石。

      他(tā)告訴雷峰網，在Scrumball公司，人人都是産品經理(lǐ)，而他(tā)自(zì)己就是提出客戶需求，撰寫用(yòng)戶路徑最多的産品經理(lǐ)。


      哪些(xiē)類型的SaaS公司更适合于PLG模式？PLG的忠實擁護者OpenView，曾在2020年做過一個 PLG 公司的mapping，大(dà)體分爲了(le)四類：開(kāi)發/産品類、後台運營類、客戶服務類、生産力/協作(zuò)類。


      不管是已經上(shàng)市的Zoom、Slack（被收購）Atlassian、Twillo、Snowflake，還是當紅(hóng)獨角獸 Stripe、Loom、Notion、Figma、Canva、Databricks，無一例外(wài)都是産品驅動增長型公司。

      這(zhè)些(xiē)獨角獸們，都是PLG的追随者。那麽，PLG爲何如此令人着迷？

      首先，PLG是以終端用(yòng)戶爲導向的增長模型，在這(zhè)種商業策略下(xià)，用(yòng)戶獲取、擴張、轉化、續費都主要集中在産品本身，隻要打磨出一款優質産品，創業公司便有很(hěn)大(dà)概率迅速崛起。

      不僅如此，相較于其他(tā)SaaS公司，有數據顯示，PLG類型的SaaS創業公司大(dà)大(dà)縮短了(le)IPO的時(shí)間，以前十年甚至二十年才能(néng)走完的路，如今很(hěn)多公司十年之内就走完了(le)。

      據Bessemer Venture Partners（BVP）的最新統計(jì)，在美(měi)國to B市場，PLG這(zhè)類公司在2021年的總市值已經達到(dào)9000億美(měi)元。雖然受到(dào)最近市場整體動蕩的影響，市值縮減到(dào)5130億美(měi)元，但(dàn)是PLG公司的發展趨勢依舊強勁。


      在朱正揚看(kàn)來(lái)，一家好(hǎo)的PLG公司，必須具備兩大(dà)條件：

      首先，創始人必須要有PLG認知(zhī)，摒除習慣性的銷售獲客老(lǎo)傳統，真正把公司帶入到(dào)“用(yòng)産品說話(huà)”的新認知(zhī)裏，這(zhè)是一個難但(dàn)正确的路。

      其次，要有客戶成功的意識。

      “我非常崇敬亞馬遜公司的第一價值觀：Customer Obsession（爲客戶而瘋狂）。這(zhè)是至理(lǐ)名言，也(yě)是大(dà)多企業應該有的态度。幫助客戶解決痛點，以提供價值爲導向，而不是收入爲導向，才可能(néng)成就一家好(hǎo)的PLG公司，才能(néng)向全球偉大(dà)的企業邁進。”朱正揚對(duì)雷峰網說到(dào)。

      而對(duì)Scrumball來(lái)說，作(zuò)爲一家海外(wài)社媒營銷SaaS企業，PLG已經成爲其迅速崛起的助推劑。這(zhè)是爲何？

      首先解釋一下(xià)社媒營銷是什(shén)麽？社媒營銷即社交媒體營銷，是利用(yòng)社會(huì)化網絡、在線社區(qū)、博客、百科或者其他(tā)互聯網協作(zuò)平台媒體來(lái)進行品牌推廣、廣告營銷以及客戶服務維護和(hé)開(kāi)拓的一種方式。

      而Scrumball正是一款爲國内跨境電商賣家在Facebook、TikTok、Instagrams等海外(wài)社交媒體上(shàng)匹配優質流量的社媒營銷工(gōng)具。

      事(shì)實上(shàng)，在國内目前的SaaS市場格局下(xià)，Scrumball這(zhè)樣的SaaS平台有着獨具優勢的生存空(kōng)間。究其原因在于，國内和(hé)海外(wài)社交媒體平台有着不同的廣告投放(fàng)邏輯。

      國内人口基數大(dà)，容易形成巨量社媒平台，比如微信、抖音(yīn)等。圍繞着用(yòng)戶數據的運營業務大(dà)都鎖在企業内部，甯可内部賽馬，卷生卷死，也(yě)不讓外(wài)部第三方有機會(huì)與自(zì)己競争。在廣告投放(fàng)業務上(shàng)，也(yě)往往選擇自(zì)己做。

      而歐美(měi)等海外(wài)由于人口基數少，單個社交軟件用(yòng)戶量有限，隻有相互合作(zuò)共享用(yòng)戶才能(néng)擴大(dà)利潤，因此像Facebook這(zhè)類社媒大(dà)都選擇開(kāi)放(fàng)數據接口，将廣告營銷交給第三方廣告優化SaaS做。

      “如果Facebook不開(kāi)放(fàng)自(zì)己的數據，那麽一旦其他(tā)社媒平台開(kāi)放(fàng)了(le)，Facebook就會(huì)被孤立，因此海外(wài)平台通常都會(huì)有很(hěn)多API接口，可以交換數據，更加公開(kāi)，企業也(yě)可以對(duì)比挑選，選擇最合适自(zì)己的廣告投放(fàng)策略，實現(xiàn)以較低(dī)成本獲取最精準的客戶。”朱正揚補充道(dào)。

      一個是局限在單一社交平台内，在透明(míng)度上(shàng)有所折扣的“黑盒”操作(zuò)，一個是公開(kāi)、精細化的第三方運營，久而久之國内外(wài)形成了(le)截然不同的廣告投放(fàng)和(hé)優化邏輯。

      這(zhè)樣的市場差異，無疑讓Scrumball等聚焦海外(wài)社媒營銷的SaaS工(gōng)具擁有了(le)廣闊的市場空(kōng)間。

      與此同時(shí)，更值得注意的是，Scrumball目前所處賽道(dào)還處于藍海，社媒數據的敏感性以及國内相關政策，将很(hěn)多國外(wài)廣告公司拒之門(mén)外(wài)。

      因此對(duì)于Scrumball這(zhè)樣的社媒營銷SaaS企業，隻要有一款能(néng)打的産品，就不乏會(huì)有用(yòng)戶願意爲其付費。

      尤其在跨境電商行業。朱正揚認爲：“因爲許多SaaS軟件已經教育了(le)潛在客戶，如Shopify，店(diàn)匠(jiàng)，店(diàn)小(xiǎo)秘，WooCommerce都是SaaS公司，創業者隻需要在一個社媒營銷領域做出一款優質産品，并且找到(dào)彼此合作(zuò)的增長點便可事(shì)半功倍。”


      在國内，跨境電商的社媒營銷工(gōng)具是近1-2年才興起的賽道(dào)，尚處于早期增長階段，大(dà)多公司都還在探索。

      疫情發生以來(lái)，我國成爲最早擺脫疫情影響開(kāi)展正常生産與貿易的國家，随着市場環境的變化，我國的外(wài)貿形式也(yě)走上(shàng)了(le)轉型發展之路，由傳統外(wài)貿向跨境電商轉型是大(dà)勢所趨。

      因跨境電商的興起，圍繞跨境電商品牌出海的一系列營銷策略、新興運營模式、廣告投放(fàng)策略等内容也(yě)被行業深度探讨。社媒營銷SaaS也(yě)出現(xiàn)在人們的視(shì)野中。

      其實在海外(wài)已經有許多細分領域的公司，如專門(mén)做大(dà)客的Sprinklr、社媒推廣的SproutSocial、網紅(hóng)營銷領域的GRIN，這(zhè)些(xiē)公司分别都有不錯的市值表現(xiàn)與融資情況。而像Salesforce，Hubspot這(zhè)樣市值百億甚至千億的公司都已經将社媒營銷作(zuò)爲戰略重點。

      根據埃森哲的最新報(bào)告，到(dào) 2025 年，全球社交商務市場将達到(dào) 1.2 萬億美(měi)元，是2021年的4920億元的兩倍半，而社交商務預計(jì)将占所有電子商務支出的 17%。（注：社媒電商是指完全在社交媒體平台範圍内發生的交易，不會(huì)跳轉到(dào)自(zì)己品牌網站(zhàn)。）

      朱正揚表示：“在這(zhè)麽大(dà)體量的賽道(dào)裏，相信有機會(huì)出現(xiàn) 20家以上(shàng)市值百億美(měi)元、3-5家千億美(měi)元的企業。”

      而對(duì)于像Scrumball這(zhè)樣的營銷SaaS平台而言也(yě)是大(dà)好(hǎo)的機會(huì)，幫助跨境電商高(gāo)效獲客的SaaS平台也(yě)受到(dào)市場的喜愛。

      簡單來(lái)說，如果你(nǐ)是一個跨境電商，你(nǐ)想在海外(wài)社媒（包括Facebook，Instagrams，Google，TikTok）上(shàng)找網紅(hóng)宣傳自(zì)己産品，那麽Scrumball平台，可以讓你(nǐ)看(kàn)到(dào)所有跟你(nǐ)的産品類型相符合的網紅(hóng)數據以及你(nǐ)的對(duì)标公司的網紅(hóng)廣告投放(fàng)情況。


      朱正揚告訴雷峰網，Scrumball主要的客戶群體分爲三類：一是，想要打造品牌IP的公司（DTC公司、有供應鏈基礎并想做自(zì)己品牌的公司）；二是，已初步形成品牌的公司；三是，亞馬遜上(shàng)的賣家。

      因爲他(tā)想看(kàn)到(dào)“今年的客戶明(míng)年還活着，也(yě)就是穩定增長的客戶”，雖然朱正揚非常看(kàn)好(hǎo)跨境電商的發展，但(dàn)是跨境電商跟風(fēng)的公司非常多“什(shén)麽火賣什(shén)麽”，但(dàn)是這(zhè)樣的公司也(yě)不會(huì)長久。

      其實在國外(wài)根本沒有跨境電商這(zhè)一概念，國内也(yě)是近年才興起。在疫情下(xià)，跨境電商火熱，随之助力企業高(gāo)效獲客，打開(kāi)海外(wài)知(zhī)名度的SaaS有了(le)發展之地。

      而對(duì)于營銷SaaS平台而言，其提供并不單單是一次性的服務，而是長期的持續服務。特别是在疫情下(xià)，不少企業都爲中小(xiǎo)企業開(kāi)啓了(le)免費模式，期望通過免費培養用(yòng)戶持續續費意願，實現(xiàn)續約和(hé)留存。

      但(dàn)是要想實現(xiàn)客戶留存和(hé)續費，産品就必須有核心競争力，因此對(duì)于許多SaaS企業來(lái)說，選擇PLG這(zhè)種增長模式，不斷打磨産品獲得用(yòng)戶好(hǎo)感，就成爲不二選擇。


      然而PLG雖然好(hǎo)，但(dàn)卻不是萬金(jīn)油。

      PLG模式的企業，有一個共同的特點就是沒有銷售團隊，銷售的價格是公開(kāi)透明(míng)的，依靠産品本身的吸引力，用(yòng)戶可以先嘗試使用(yòng)後購買。

      對(duì)于初創企業來(lái)講，PLG 是解鎖早期收入增長的一種非常有效的方式，但(dàn)它确實有局限性。

      朱正揚認爲：“首先，PLG的局限性是初期對(duì)客戶的綁定不深，導緻對(duì)産品的要求十分高(gāo)；其次，當企業發展到(dào)中期，必然有些(xiē)KA客戶需要服務，而PLG模式下(xià)的“客戶成功”團隊的組建會(huì)成爲第二個局限性，因爲“客戶成功Customer Success”的名詞更多的與SaaS綁在一起提出，而國内SaaS企業尚未成熟，所以相應的人才較少。”

      這(zhè)就需要“Customer Obsession”（爲客戶而瘋狂），需要幫助客戶實現(xiàn)價值，暫時(shí)的收入盈虧不代表什(shén)麽，這(zhè)也(yě)是很(hěn)多PLG企業初期的發展狀況，

      因此，“PLG的打法是階段性的，如果發展到(dào)一定階段，有了(le)KA客戶，還是需要配合人工(gōng)服務，達到(dào)更好(hǎo)的用(yòng)戶體驗，”朱正揚如是說。

      如果産品表現(xiàn)乏力，也(yě)沒有簡單的計(jì)費模式和(hé)清晰的價值，那麽就要好(hǎo)好(hǎo)思考自(zì)己的公司是不是真正适合PLG發展模式。

      從(cóng)跨境電商行業側講，事(shì)實上(shàng)，經過一年多的亞馬遜封禁違規賣家賬号事(shì)件，目前存留的亞馬遜賣家基數已經縮減不少，留下(xià)的大(dà)都是優質賣家，對(duì)于SaaS工(gōng)具的要求也(yě)變高(gāo)了(le)。

      傳統ERP軟件顯然已經難以滿足賣家們的需求，再加上(shàng)視(shì)頻直播、網紅(hóng)帶貨風(fēng)潮的興起，一款能(néng)夠幫助跨境賣家在海外(wài)社交媒體上(shàng)更加優化、精細化運營、挖掘潛在商機，而非單純降本增效的SaaS工(gōng)具變得越來(lái)越被市場所需。

      而朱正揚正是抓住了(le)跨境電商社媒營銷這(zhè)一風(fēng)口。

      在他(tā)看(kàn)來(lái)，國内出海産品質量毋庸置疑，但(dàn)由于大(dà)多數跨境電商都不擅長做品牌，隻能(néng)白(bái)白(bái)丢失“品牌”這(zhè)個最有溢價的利潤點。

      那麽，社媒營銷SaaS能(néng)對(duì)品牌出海的企業提供哪些(xiē)助力？

      朱正揚表示：“第一，基于Scrumball平台可以監測國外(wài)的對(duì)标品牌的營銷動作(zuò)，監聽獲得一個品牌的數據按100元起進行收費；第二，可規模化的網紅(hóng)起量模式，找相應網紅(hóng)合作(zuò)，批量操作(zuò)，網紅(hóng)明(míng)碼标價；第三，海外(wài)社媒應用(yòng)内結單，在社媒内不用(yòng)跳轉直接付款的功能(néng)。”

      以上(shàng)都不需要人工(gōng)介入，這(zhè)是産品自(zì)身所具有的功能(néng)，符合PLG增長模式。

      因此，朱正揚常常把自(zì)己定位成一個産品經理(lǐ)，也(yě)必須把自(zì)己定位成一個産品經理(lǐ)，他(tā)認爲産品需要很(hěn)需要精心打磨，也(yě)要非常了(le)解你(nǐ)的客戶，不能(néng)馬上(shàng)要求收入，應更多追求用(yòng)戶體驗和(hé)用(yòng)戶停留時(shí)長。

      在朱正揚看(kàn)來(lái)，假以時(shí)日跨境電商營銷SaaS領域一定會(huì)有領頭羊出現(xiàn)。


      歐美(měi)也(yě)是從(cóng)企業軟件到(dào)SaaS然後再到(dào)PLG一路發展過來(lái)。SaaS的價值是客戶成功，如果SaaS企業要做到(dào)讓客戶得到(dào)價值，就必須了(le)解客戶，但(dàn)是在中國的環境下(xià)，有一種天然的信任危機，國内的大(dà)平台把數據壟斷了(le)，天然地增加了(le)信任的屏障，導緻中小(xiǎo)企業不敢把自(zì)己的數據放(fàng)心地交出來(lái)。

      當前階段，國内商業信任體系的建設還需時(shí)日，信任價值體系的建設也(yě)還要一段時(shí)間，SaaS始終也(yě)還沒有成熟起來(lái)。

      但(dàn)就Scrumball這(zhè)樣的營銷SaaS企業而言，以海外(wài)社媒爲場景，服務國内客戶。同時(shí)朱正揚本人也(yě)有着國内外(wài)豐富的廣告從(cóng)業經曆，足夠了(le)解海外(wài)市場，又有獲得國内客戶的基礎，因此較少受到(dào)國内現(xiàn)有營銷SaaS發展弊端的限制。

      據統計(jì)，2021年全年，跨境電商SaaS獲得了(le)28起融資，總融資額超過6億元。其中，積加在4個月之内完成3輪融資，最高(gāo)一輪融資1.8億。

      同時(shí)，在曾經的粗放(fàng)式經營的出海時(shí)代裏，誕生了(le)基于中心化電商平台的店(diàn)小(xiǎo)秘，以及基于Google和(hé)Facebook兩大(dà)流量體系之上(shàng)的獨立站(zhàn)服務商如店(diàn)匠(jiàng)。不難看(kàn)出，競争正在加劇(jù)。

      而随着跨境電商行業競争加劇(jù)，跨境營銷也(yě)進入了(le)精細化運營階段，這(zhè)給了(le)Scrumball機會(huì)。

      Scrumball可以讓出海玩(wán)家像本土賣家一樣，更智能(néng)化地去觸及品牌運營，從(cóng)而讓國内出海玩(wán)家實現(xiàn)從(cóng)賣低(dī)端貨到(dào)賣品牌産品的躍遷。從(cóng)助力中國品牌出海角度講，可以說，跨境電商營銷SaaS正逢其時(shí)。