跨境電商SaaS站(zhàn)在風(fēng)口
發布時(shí)間：2022-07-08 來(lái)源： 志象網 作(zuò)者：陸娜
2021年跨境電商什(shén)麽領域最受資本青睐？
答(dá)案是SaaS。
據統計(jì)，2021年全年，跨境電商SaaS獲得了(le)28起融資，總融資額超過6億元。其中，積加在4個月之内完成3輪融資，最高(gāo)一輪融資1.8億。而馬幫更是在8月拿到(dào)了(le)去年SaaS行業最高(gāo)數字的3億融資。
到(dào)了(le)今年，資本對(duì)SaaS的追逐依然沒有冷卻的迹象，分别又有店(diàn)小(xiǎo)秘、豆沙包、渡河(hé)之衆、FunPinPin等幾家跨境電商SaaS累計(jì)拿到(dào)超億元融資。其中店(diàn)小(xiǎo)秘在今年三月初拿到(dào)了(le)近1億美(měi)元的C輪融資，是截止目前，全球電商ERP SaaS領域最大(dà)的一筆(bǐ)融資。
有投資行業人士告訴志象網，“疫情後，店(diàn)小(xiǎo)秘開(kāi)啓第一輪融資時(shí)，很(hěn)多一線基金(jīn)的老(lǎo)闆上(shàng)門(mén)都不一定見得上(shàng)，我甚至聽說有知(zhī)名投資機構的合夥人直接帶着TS上(shàng)門(mén)拜訪。”
投資的熱情，讓這(zhè)個在跨境行業屬基礎性的賽道(dào)開(kāi)始變得擁擠，“頭部基本上(shàng)都拿到(dào)錢(qián)了(le)”、“感覺新入局者機會(huì)不多了(le)。”多個投資人這(zhè)樣表示。
在這(zhè)波熱潮之下(xià)，志象網與多位一線投資人、SaaS公司創始人進行了(le)深入溝通，探究資本爲什(shén)麽這(zhè)時(shí)湧入這(zhè)裏，SaaS行業的真實情況究竟如何，以及現(xiàn)有競争格局下(xià)跨境電商SaaS的未來(lái)在哪裏。
電商、消費品競争白(bái)熱化，出海帶來(lái)的結構性機會(huì)，都是跨境電商SaaS被資本被垂青的原因。
根據天眼查顯示，國内目前有60多萬家跨境電商相關企業，如果按現(xiàn)在這(zhè)個體量來(lái)看(kàn)，即使按照高(gāo)于平均水(shuǐ)平的服務單價計(jì)算(suàn)，目前是二三十億的市場，但(dàn)資本看(kàn)中的是全球千萬賣家與萬億美(měi)元市場的潛在機會(huì)。
一位關注跨境領域的投資人告訴志象網，“我其實關注的是跨境電商能(néng)不能(néng)起來(lái)，賣家會(huì)不會(huì)有更多的信息化需求，與之相随的，更多的 SaaS 創業公司能(néng)不能(néng)出來(lái)。”
開(kāi)始關注這(zhè)個賽道(dào)後，這(zhè)位投資人接觸了(le)十幾家跨境電商SaaS公司，卻并沒有看(kàn)到(dào)讓他(tā)特别“興奮”的項目，“2020年初就有大(dà)量投資人在看(kàn)這(zhè)個賽道(dào)了(le)，發展不錯的公司已經被‘薅’得差不多了(le)，不再是早期遍地是寶的狀态了(le)”。
另一位投資人張元（化名）則早在16年就關注到(dào)了(le)跨境電商SaaS，那時(shí)小(xiǎo)圈子裏的出海初見規模，更集中于基礎設施和(hé)平台，ERP SaaS店(diàn)小(xiǎo)秘憑借其互聯網運營思維大(dà)量獲客，也(yě)在那一年拿到(dào)了(le)大(dà)河(hé)創投的A輪融資。
同一年，電商ERP萬裏牛拿到(dào)兩千萬的A輪投資，通過收購“懶人ERP”入局跨境市場，董事(shì)長陳耀輝表示，從(cóng)一開(kāi)始跨境業務就包含在公司願景之中，目标是能(néng)成爲在全球範圍内ToB 領域有所成就的公司。
而後幾年，跨境市場相對(duì)沉寂。直到(dào)疫情爆發，跨境賽道(dào)備受資本關注高(gāo)潮。
2020年初，作(zuò)爲跨境行業中第一家擁有完整中台系統的服務商，易倉科技拿到(dào)了(le)五嶽資本、真格基金(jīn)的近千萬美(měi)元A輪融資。同年，國内電商SaaS協同平台聚水(shuǐ)潭戰略投資了(le)跨境ERP SaaS服務商領星，之後不久領星又獲得高(gāo)瓴創投、順爲、藍湖的7000萬元A輪融資。
大(dà)量創業公司也(yě)在這(zhè)一年湧出。連接國貨品牌和(hé)全球優質内容創作(zuò)者的SaaS服務平台PongoShare在20年四月成立，PongoShare創始人那昕認爲，目前跨境電商行業處于一個升級叠代的時(shí)間窗口，内容營銷與數據深耕必是行業玩(wán)家高(gāo)度關注的方向，像TikTok這(zhè)樣的新平台和(hé)直播電商的機會(huì)都不應錯過。
成立于2020年五月的FunPinPin，意在通過其研發的Market Place 開(kāi)發者平台打造“獨立站(zhàn)+引流”完整閉環服務，并在此基礎上(shàng)強調審美(měi)與設計(jì)，持續扶持DTC賣家出海。
同一個月成立的駝駝數科則立足于跨境電商場景，緻力于搭建鏈接“場景+金(jīn)融機構+用(yòng)戶”的生态系統，是全國第一個針對(duì)出口電商提供的線上(shàng)普惠金(jīn)融産品。
初創公司易網創新科技則走精品、自(zì)營路線的1688國際站(zhàn)，聚焦于爲亞馬遜等平台的跨境電商賣家提供新品開(kāi)發與精品賬期兩大(dà)核心服務。
上(shàng)述初創公司均在一年之内拿到(dào)了(le)資方數千萬的融資。艾瑞咨詢在報(bào)告中總結，投資人的熱情下(xià)，SaaS的市場終于不再是供給側的獨奏。在供求雙方的磨合下(xià)，SaaS産品的功能(néng)更加完善，變得更加立體，同時(shí)廠(chǎng)商提供的服務也(yě)更契合企業需求。
值得注意的是，除了(le)SaaS本身的生意之外(wài)，服務商的角色使得SaaS廠(chǎng)商像橋梁一樣連通着跨境行業内的各個闆塊，甚至投資人。在出海趨勢之下(xià)，之前沒有涉足跨境的投資人們有可能(néng)會(huì)選擇先看(kàn)SaaS，希望借由這(zhè)座橋梁幫助自(zì)己打入跨境圈子，觸達海外(wài)市場。
在傳統的跨境電商運營過程中，商家會(huì)遇到(dào)各種各樣的問題，痛點集中在去庫存、營銷投放(fàng)以及收款結彙等環節，因此針對(duì)這(zhè)些(xiē)環節的SaaS公司也(yě)應運而生。
陳耀輝向志象網展示了(le)萬裏牛開(kāi)發的WMS倉管SaaS所服務的一個案例。一個擁有日均2萬單的商家，在未購入任何系統前，需要100名員工(gōng)才能(néng)完成倉庫的日常作(zuò)業，但(dàn)經過SaaS的精細化管理(lǐ)，同樣的單量40人就能(néng)完成。
效率的提升來(lái)自(zì)于每一個流程的動作(zuò)都能(néng)在軟件中體現(xiàn)出來(lái)，并由相應算(suàn)法驅動來(lái)優化，雲計(jì)算(suàn)下(xià)軟件能(néng)定位到(dào)每一個貨品的最佳擺放(fàng)位置，并在配貨時(shí)設計(jì)出最優路徑。“我們倉儲的精細化管理(lǐ)在訂單量小(xiǎo)的時(shí)候是體現(xiàn)不出價值的，訂單量要到(dào)一定的量級倉儲的優化才能(néng)最大(dà)化發揮其價值。”
正因如此，萬裏牛的主要服務對(duì)象一般都是日單量在200單以上(shàng)的商家，他(tā)們對(duì)系統的規範度、功能(néng)的完整度（如倉儲、庫存、财務）會(huì)有更多要求。同時(shí)，萬裏牛走的是全渠道(dào)模式，對(duì)接了(le)超過國内外(wài)一百家平台，這(zhè)也(yě)使得其核心亮(liàng)點是經銷完整準确的庫存和(hé)财務報(bào)表。
與此同時(shí)，其他(tā)針對(duì)不同客群的SaaS公司也(yě)接連面世。比如店(diàn)小(xiǎo)秘，同樣采取的是全渠道(dào)多平台的策略，但(dàn)服務用(yòng)戶更多是中小(xiǎo)賣家，這(zhè)和(hé)其商業模式也(yě)有直接關系。用(yòng)戶可以免費使用(yòng)店(diàn)小(xiǎo)秘的系統，再根據各自(zì)需求購買諸如倉儲物流等增值服務，大(dà)大(dà)降低(dī)了(le)商戶準入門(mén)檻。
張元認爲，店(diàn)小(xiǎo)秘這(zhè)種獲客策略創新了(le)行業的商業模式，同時(shí)積累的超120萬客戶在未來(lái)有更多可能(néng)性去批量化銷售，其先發優勢在如今的競争格局下(xià)更容易形成壁壘。
而一位參與積加A輪融資的投資人則表示，“選擇積加是因爲客戶質量最好(hǎo)，鋪貨型的小(xiǎo)賣家是一個單點工(gōng)具，未來(lái)肯定會(huì)被品牌型賣家所替代。領星現(xiàn)在把一些(xiē)品牌小(xiǎo)賣家做得不錯，積加則是做精品大(dà)賣，而這(zhè)一客群付費意願最強，整個産品的客單價最高(gāo)”。
“我們賭的其實就是未來(lái)中國出海的賣家肯定會(huì)從(cóng)鋪貨型往品牌型去走，從(cóng)亞馬遜去年的封店(diàn)邏輯也(yě)能(néng)看(kàn)出來(lái)，規範化、精細化運營還是未來(lái)的一個大(dà)方向。”
基于相同邏輯，不少SaaS廠(chǎng)商和(hé)投資人同時(shí)把目光對(duì)向了(le)獨立站(zhàn)SaaS。Shopify的成功給跨境電商相關從(cóng)業者都帶來(lái)了(le)不少思考。作(zuò)爲獨立站(zhàn)SaaS的領頭羊，其核心優勢并不在于建站(zhàn)能(néng)力，而在于其超強的生态能(néng)力——搭建了(le)100+模闆，連接了(le)6000+應用(yòng)，同時(shí)能(néng)夠打通多個電商平台。
志象網接觸到(dào)一家專注于BtoB出海的獨立站(zhàn)SaaS外(wài)貿牛。外(wài)貿牛CEO肖碧祥告訴志象網，“我們的定位是做 ToB 版本的Shopify，主要是用(yòng)獨立站(zhàn)的方式，幫助國内的工(gōng)廠(chǎng)、貿易公司，包括一些(xiē)傳統品牌去做海外(wài)的招商加盟，或者叫渠道(dào)分銷。我們可能(néng)更側重于公司或工(gōng)廠(chǎng)與産品兩個模塊的融合”。
傳統 ToB 更多還是以線下(xià)外(wài)貿的形式居多，線上(shàng)渠道(dào)則以阿裏國際站(zhàn)的滲透率爲最高(gāo)。中國具有出海資質的100多萬家商戶，有30餘萬客戶都在使用(yòng)阿裏國際站(zhàn)，僅在營銷闆塊就爲其貢獻了(le)200億左右人民币。
外(wài)貿牛目前服務了(le)5000多家客戶，付費用(yòng)戶在4000左右，專注于做獨立站(zhàn)SaaS和(hé)營銷服務，客單價三萬一年。
其客戶主要來(lái)自(zì)阿裏國際站(zhàn)客戶或者傳統線下(xià)——以前做過國際貿易，産品團隊已經有一定基礎，但(dàn)是迫切需要新的渠道(dào)，或者說性價比更高(gāo)的流量來(lái)幫助他(tā)們去開(kāi)發海外(wài)的代理(lǐ)商。肖碧祥總結爲客戶需要通過個性化運營擺脫中心化的平台。
談到(dào)對(duì)獨立站(zhàn)SaaS的認識，他(tā)說到(dào)，“其實就是一套建站(zhàn)工(gōng)具加服務輸出、運營的理(lǐ)念，助力客戶成功。一是比較傻瓜地把海外(wài) B 端多元的獨立站(zhàn)打造起來(lái)，二是用(yòng)我的内容營銷工(gōng)具去做一些(xiē)自(zì)然流量和(hé)效果投放(fàng)。”
在與一位頭部美(měi)元基金(jīn)的投資人交流時(shí)，他(tā)表示現(xiàn)在在看(kàn)的方向主要是獨立站(zhàn)SaaS、私域營銷SaaS、供應鏈物流SaaS。
“比如去庫存，無論是通過商流的方式去做尾貨處理(lǐ)，還是通過物流做一些(xiē)前置工(gōng)作(zuò)，又或者通過使用(yòng)選品軟件，都能(néng)去解決這(zhè)部分問題”，這(zhè)位投資人繼續補充到(dào)，“ERP SaaS的階段已經過去了(le)，企業有新的需求”。
理(lǐ)想情況下(xià)，軟件無國界，SaaS賺的是全球用(yòng)戶的錢(qián)。有投資人感歎“純SaaS模式已經是很(hěn)性感的生意了(le)”。
事(shì)實上(shàng)，SaaS軟件并沒有技術壁壘，市場上(shàng)容易出現(xiàn)同質化産品，過于繁複的産品和(hé)功能(néng)又沒有那麽多用(yòng)戶需求，所以也(yě)很(hěn)難靠單個SaaS工(gōng)具占領太多市場份額。有SaaS從(cóng)業者表示，一個SaaS的能(néng)力，很(hěn)大(dà)程度上(shàng)取決于服務的深度，也(yě)就是服務的原子性。
另一條路徑則是構建生态閉環，尋找第二增長曲線。“兩條腿走路”，爲需求端規模化的用(yòng)戶打造供給端更多樣化的産品，從(cóng)多維度滿足用(yòng)戶需求，激活老(lǎo)用(yòng)戶的複購與依賴。
對(duì)于跨境電商而言，ERP 是一個平台型SaaS，形成生态的機會(huì)是最大(dà)的。
事(shì)實上(shàng)，最近兩年的跨境SaaS表現(xiàn)出圈，投融資也(yě)較爲集中在ERP SaaS的細分賽道(dào)上(shàng)，以萬裏牛、領星、積加等爲代表的電商ERP廠(chǎng)商，以半年兩輪的速度頻繁獲得高(gāo)額融資。
究其原因，是因爲ERP爲商家提供的一站(zhàn)式管理(lǐ)系統屬于剛需，可以幫助跨境賣家更高(gāo)效地處理(lǐ)店(diàn)鋪的日常管理(lǐ)工(gōng)作(zuò)，其功能(néng)包括訂單管理(lǐ)、物流管理(lǐ)、FBA管理(lǐ)、海外(wài)倉管理(lǐ)、商品管理(lǐ)、報(bào)表管理(lǐ)等。
而這(zhè)也(yě)就意味着大(dà)廠(chǎng)商手握大(dà)量客戶，“高(gāo)頻打低(dī)頻，用(yòng)最迫切的需求去打其他(tā)需求”，張元解釋道(dào)。這(zhè)也(yě)是爲什(shén)麽萬裏牛在ERP基礎上(shàng)大(dà)力發力WMS的原因。
反之，市場容量畢竟是有限的，并不是一窩蜂湧入的創業和(hé)投資都能(néng)有快(kuài)速收益。對(duì)于當下(xià)沒有那麽多客源，同時(shí)又單點能(néng)力過硬的廠(chǎng)商而言，就隻有兩種歸宿，要麽找到(dào)足夠資金(jīn)做大(dà)體量，在市場上(shàng)先占領一席之地直到(dào)等到(dào)全球市場的進一步打開(kāi)；要麽就是被大(dà)廠(chǎng)商的SaaS生态囊入其中。
成立兩年多的吉星牛是一家跨境電商訂單履約管理(lǐ)的SaaS服務商，2021年累計(jì)完成170萬筆(bǐ)訂單履約，服務了(le)1.5萬賣家。其CEO易傑認爲，賣家真正核心的痛點并非ERP而是訂單履約，因爲這(zhè)部分成本特别是對(duì)于東南亞賣家而言，占到(dào)了(le)訂單銷售額裏面的 30% 到(dào)40%。
吉星牛的業務表現(xiàn)亮(liàng)眼，易傑也(yě)曾就業務合作(zuò)與店(diàn)小(xiǎo)秘有過交流，但(dàn)易傑告訴志象網，“他(tā)們 ERP 已經很(hěn)完善了(le)，如果說能(néng)夠跟我們 WMS 系統進行一個對(duì)接，幫他(tā)們平台去做相應的一些(xiē)服務肯定很(hěn)好(hǎo)。但(dàn)因爲我們規模跟覆蓋的範圍還沒有達到(dào)他(tā)們用(yòng)戶那個量級。所以我們現(xiàn)在還在加速奔跑當中，未來(lái)是有這(zhè)種可能(néng)性。”
有一位長期關注SaaS賽道(dào)，所在基金(jīn)也(yě)有衆多SaaS項目投資經驗的投資人認爲，“SaaS 不是技術驅動型的，是需求驅動型的，所以怎麽去理(lǐ)解客戶需求，怎麽去叠代産品，才是壁壘”。
陳耀輝也(yě)向志象網袒露道(dào)，萬裏牛每年都在做系統提升、叠代，每一款産品都是幾千萬的投入，“我們還是一家舍得在産品和(hé)技術方面投資的公司”。
同時(shí)，萬裏牛的系統因爲其内外(wài)貿一體化的特點，可以做到(dào)一倉發全球，同時(shí)又對(duì)接了(le)國内外(wài)上(shàng)百渠道(dào)和(hé)平台，其實有天然優勢支持國内賣家做跨境生意，得到(dào)更大(dà)營收機會(huì)。
但(dàn)陳耀輝發現(xiàn)目前的現(xiàn)實情況并非如預期增長的那麽快(kuài)，經過内部系統分析後發現(xiàn)，服務商家做内貿和(hé)跨境的重合度隻在2%左右。
畢竟國内的玩(wán)法跟跨境的玩(wán)法，比如人才積累、包括運營模式的轉化還是有所差異。“很(hěn)多團隊去做跨境往往一開(kāi)始是虧的，都是要交學費的。”但(dàn)陳耀輝也(yě)表示，他(tā)非常看(kàn)好(hǎo)國内賣家做跨境的大(dà)趨勢，“個人大(dà)膽預測，未來(lái)每100家做國内市場的品牌公司，超過30家以上(shàng)會(huì)同時(shí)開(kāi)展跨境業務，這(zhè)将給跨境相關行業帶來(lái)以十倍計(jì)的增長空(kōng)間”。
最後，SaaS的機會(huì)和(hé)市場還不僅限于成規模用(yòng)戶繳納的服務費。Shopify在收入結構上(shàng)的創新就是一個例證。根據其财報(bào)顯示，其支付和(hé)商家服務收入占比超過60%，這(zhè)也(yě)就意味着可以利用(yòng)SaaS的獲客和(hé)留存模式，從(cóng)金(jīn)融服務上(shàng)賺錢(qián)。這(zhè)或許也(yě)對(duì)國内的平台型SaaS有所啓發。
答(dá)案是SaaS。
據統計(jì)，2021年全年，跨境電商SaaS獲得了(le)28起融資，總融資額超過6億元。其中，積加在4個月之内完成3輪融資，最高(gāo)一輪融資1.8億。而馬幫更是在8月拿到(dào)了(le)去年SaaS行業最高(gāo)數字的3億融資。
到(dào)了(le)今年，資本對(duì)SaaS的追逐依然沒有冷卻的迹象，分别又有店(diàn)小(xiǎo)秘、豆沙包、渡河(hé)之衆、FunPinPin等幾家跨境電商SaaS累計(jì)拿到(dào)超億元融資。其中店(diàn)小(xiǎo)秘在今年三月初拿到(dào)了(le)近1億美(měi)元的C輪融資，是截止目前，全球電商ERP SaaS領域最大(dà)的一筆(bǐ)融資。
有投資行業人士告訴志象網，“疫情後，店(diàn)小(xiǎo)秘開(kāi)啓第一輪融資時(shí)，很(hěn)多一線基金(jīn)的老(lǎo)闆上(shàng)門(mén)都不一定見得上(shàng)，我甚至聽說有知(zhī)名投資機構的合夥人直接帶着TS上(shàng)門(mén)拜訪。”
投資的熱情，讓這(zhè)個在跨境行業屬基礎性的賽道(dào)開(kāi)始變得擁擠，“頭部基本上(shàng)都拿到(dào)錢(qián)了(le)”、“感覺新入局者機會(huì)不多了(le)。”多個投資人這(zhè)樣表示。
在這(zhè)波熱潮之下(xià)，志象網與多位一線投資人、SaaS公司創始人進行了(le)深入溝通，探究資本爲什(shén)麽這(zhè)時(shí)湧入這(zhè)裏，SaaS行業的真實情況究竟如何，以及現(xiàn)有競争格局下(xià)跨境電商SaaS的未來(lái)在哪裏。
跨境Saas的風(fēng)口
電商、消費品競争白(bái)熱化，出海帶來(lái)的結構性機會(huì)，都是跨境電商SaaS被資本被垂青的原因。
根據天眼查顯示，國内目前有60多萬家跨境電商相關企業，如果按現(xiàn)在這(zhè)個體量來(lái)看(kàn)，即使按照高(gāo)于平均水(shuǐ)平的服務單價計(jì)算(suàn)，目前是二三十億的市場，但(dàn)資本看(kàn)中的是全球千萬賣家與萬億美(měi)元市場的潛在機會(huì)。
一位關注跨境領域的投資人告訴志象網，“我其實關注的是跨境電商能(néng)不能(néng)起來(lái)，賣家會(huì)不會(huì)有更多的信息化需求，與之相随的，更多的 SaaS 創業公司能(néng)不能(néng)出來(lái)。”
開(kāi)始關注這(zhè)個賽道(dào)後，這(zhè)位投資人接觸了(le)十幾家跨境電商SaaS公司，卻并沒有看(kàn)到(dào)讓他(tā)特别“興奮”的項目，“2020年初就有大(dà)量投資人在看(kàn)這(zhè)個賽道(dào)了(le)，發展不錯的公司已經被‘薅’得差不多了(le)，不再是早期遍地是寶的狀态了(le)”。
另一位投資人張元（化名）則早在16年就關注到(dào)了(le)跨境電商SaaS，那時(shí)小(xiǎo)圈子裏的出海初見規模，更集中于基礎設施和(hé)平台，ERP SaaS店(diàn)小(xiǎo)秘憑借其互聯網運營思維大(dà)量獲客，也(yě)在那一年拿到(dào)了(le)大(dà)河(hé)創投的A輪融資。
同一年，電商ERP萬裏牛拿到(dào)兩千萬的A輪投資，通過收購“懶人ERP”入局跨境市場，董事(shì)長陳耀輝表示，從(cóng)一開(kāi)始跨境業務就包含在公司願景之中，目标是能(néng)成爲在全球範圍内ToB 領域有所成就的公司。
而後幾年，跨境市場相對(duì)沉寂。直到(dào)疫情爆發，跨境賽道(dào)備受資本關注高(gāo)潮。
2020年初，作(zuò)爲跨境行業中第一家擁有完整中台系統的服務商，易倉科技拿到(dào)了(le)五嶽資本、真格基金(jīn)的近千萬美(měi)元A輪融資。同年，國内電商SaaS協同平台聚水(shuǐ)潭戰略投資了(le)跨境ERP SaaS服務商領星，之後不久領星又獲得高(gāo)瓴創投、順爲、藍湖的7000萬元A輪融資。
大(dà)量創業公司也(yě)在這(zhè)一年湧出。連接國貨品牌和(hé)全球優質内容創作(zuò)者的SaaS服務平台PongoShare在20年四月成立，PongoShare創始人那昕認爲，目前跨境電商行業處于一個升級叠代的時(shí)間窗口，内容營銷與數據深耕必是行業玩(wán)家高(gāo)度關注的方向，像TikTok這(zhè)樣的新平台和(hé)直播電商的機會(huì)都不應錯過。
成立于2020年五月的FunPinPin，意在通過其研發的Market Place 開(kāi)發者平台打造“獨立站(zhàn)+引流”完整閉環服務，并在此基礎上(shàng)強調審美(měi)與設計(jì)，持續扶持DTC賣家出海。
同一個月成立的駝駝數科則立足于跨境電商場景，緻力于搭建鏈接“場景+金(jīn)融機構+用(yòng)戶”的生态系統，是全國第一個針對(duì)出口電商提供的線上(shàng)普惠金(jīn)融産品。
初創公司易網創新科技則走精品、自(zì)營路線的1688國際站(zhàn)，聚焦于爲亞馬遜等平台的跨境電商賣家提供新品開(kāi)發與精品賬期兩大(dà)核心服務。
上(shàng)述初創公司均在一年之内拿到(dào)了(le)資方數千萬的融資。艾瑞咨詢在報(bào)告中總結，投資人的熱情下(xià)，SaaS的市場終于不再是供給側的獨奏。在供求雙方的磨合下(xià)，SaaS産品的功能(néng)更加完善，變得更加立體，同時(shí)廠(chǎng)商提供的服務也(yě)更契合企業需求。
值得注意的是，除了(le)SaaS本身的生意之外(wài)，服務商的角色使得SaaS廠(chǎng)商像橋梁一樣連通着跨境行業内的各個闆塊，甚至投資人。在出海趨勢之下(xià)，之前沒有涉足跨境的投資人們有可能(néng)會(huì)選擇先看(kàn)SaaS，希望借由這(zhè)座橋梁幫助自(zì)己打入跨境圈子，觸達海外(wài)市場。
百花(huā)齊放(fàng)
在傳統的跨境電商運營過程中，商家會(huì)遇到(dào)各種各樣的問題，痛點集中在去庫存、營銷投放(fàng)以及收款結彙等環節，因此針對(duì)這(zhè)些(xiē)環節的SaaS公司也(yě)應運而生。
陳耀輝向志象網展示了(le)萬裏牛開(kāi)發的WMS倉管SaaS所服務的一個案例。一個擁有日均2萬單的商家，在未購入任何系統前，需要100名員工(gōng)才能(néng)完成倉庫的日常作(zuò)業，但(dàn)經過SaaS的精細化管理(lǐ)，同樣的單量40人就能(néng)完成。
效率的提升來(lái)自(zì)于每一個流程的動作(zuò)都能(néng)在軟件中體現(xiàn)出來(lái)，并由相應算(suàn)法驅動來(lái)優化，雲計(jì)算(suàn)下(xià)軟件能(néng)定位到(dào)每一個貨品的最佳擺放(fàng)位置，并在配貨時(shí)設計(jì)出最優路徑。“我們倉儲的精細化管理(lǐ)在訂單量小(xiǎo)的時(shí)候是體現(xiàn)不出價值的，訂單量要到(dào)一定的量級倉儲的優化才能(néng)最大(dà)化發揮其價值。”
正因如此，萬裏牛的主要服務對(duì)象一般都是日單量在200單以上(shàng)的商家，他(tā)們對(duì)系統的規範度、功能(néng)的完整度（如倉儲、庫存、财務）會(huì)有更多要求。同時(shí)，萬裏牛走的是全渠道(dào)模式，對(duì)接了(le)超過國内外(wài)一百家平台，這(zhè)也(yě)使得其核心亮(liàng)點是經銷完整準确的庫存和(hé)财務報(bào)表。
與此同時(shí)，其他(tā)針對(duì)不同客群的SaaS公司也(yě)接連面世。比如店(diàn)小(xiǎo)秘，同樣采取的是全渠道(dào)多平台的策略，但(dàn)服務用(yòng)戶更多是中小(xiǎo)賣家，這(zhè)和(hé)其商業模式也(yě)有直接關系。用(yòng)戶可以免費使用(yòng)店(diàn)小(xiǎo)秘的系統，再根據各自(zì)需求購買諸如倉儲物流等增值服務，大(dà)大(dà)降低(dī)了(le)商戶準入門(mén)檻。
張元認爲，店(diàn)小(xiǎo)秘這(zhè)種獲客策略創新了(le)行業的商業模式，同時(shí)積累的超120萬客戶在未來(lái)有更多可能(néng)性去批量化銷售，其先發優勢在如今的競争格局下(xià)更容易形成壁壘。
而一位參與積加A輪融資的投資人則表示，“選擇積加是因爲客戶質量最好(hǎo)，鋪貨型的小(xiǎo)賣家是一個單點工(gōng)具，未來(lái)肯定會(huì)被品牌型賣家所替代。領星現(xiàn)在把一些(xiē)品牌小(xiǎo)賣家做得不錯，積加則是做精品大(dà)賣，而這(zhè)一客群付費意願最強，整個産品的客單價最高(gāo)”。
“我們賭的其實就是未來(lái)中國出海的賣家肯定會(huì)從(cóng)鋪貨型往品牌型去走，從(cóng)亞馬遜去年的封店(diàn)邏輯也(yě)能(néng)看(kàn)出來(lái)，規範化、精細化運營還是未來(lái)的一個大(dà)方向。”
基于相同邏輯，不少SaaS廠(chǎng)商和(hé)投資人同時(shí)把目光對(duì)向了(le)獨立站(zhàn)SaaS。Shopify的成功給跨境電商相關從(cóng)業者都帶來(lái)了(le)不少思考。作(zuò)爲獨立站(zhàn)SaaS的領頭羊，其核心優勢并不在于建站(zhàn)能(néng)力，而在于其超強的生态能(néng)力——搭建了(le)100+模闆，連接了(le)6000+應用(yòng)，同時(shí)能(néng)夠打通多個電商平台。
志象網接觸到(dào)一家專注于BtoB出海的獨立站(zhàn)SaaS外(wài)貿牛。外(wài)貿牛CEO肖碧祥告訴志象網，“我們的定位是做 ToB 版本的Shopify，主要是用(yòng)獨立站(zhàn)的方式，幫助國内的工(gōng)廠(chǎng)、貿易公司，包括一些(xiē)傳統品牌去做海外(wài)的招商加盟，或者叫渠道(dào)分銷。我們可能(néng)更側重于公司或工(gōng)廠(chǎng)與産品兩個模塊的融合”。
傳統 ToB 更多還是以線下(xià)外(wài)貿的形式居多，線上(shàng)渠道(dào)則以阿裏國際站(zhàn)的滲透率爲最高(gāo)。中國具有出海資質的100多萬家商戶，有30餘萬客戶都在使用(yòng)阿裏國際站(zhàn)，僅在營銷闆塊就爲其貢獻了(le)200億左右人民币。
外(wài)貿牛目前服務了(le)5000多家客戶，付費用(yòng)戶在4000左右，專注于做獨立站(zhàn)SaaS和(hé)營銷服務，客單價三萬一年。
其客戶主要來(lái)自(zì)阿裏國際站(zhàn)客戶或者傳統線下(xià)——以前做過國際貿易，産品團隊已經有一定基礎，但(dàn)是迫切需要新的渠道(dào)，或者說性價比更高(gāo)的流量來(lái)幫助他(tā)們去開(kāi)發海外(wài)的代理(lǐ)商。肖碧祥總結爲客戶需要通過個性化運營擺脫中心化的平台。
談到(dào)對(duì)獨立站(zhàn)SaaS的認識，他(tā)說到(dào)，“其實就是一套建站(zhàn)工(gōng)具加服務輸出、運營的理(lǐ)念，助力客戶成功。一是比較傻瓜地把海外(wài) B 端多元的獨立站(zhàn)打造起來(lái)，二是用(yòng)我的内容營銷工(gōng)具去做一些(xiē)自(zì)然流量和(hé)效果投放(fàng)。”
在與一位頭部美(měi)元基金(jīn)的投資人交流時(shí)，他(tā)表示現(xiàn)在在看(kàn)的方向主要是獨立站(zhàn)SaaS、私域營銷SaaS、供應鏈物流SaaS。
“比如去庫存，無論是通過商流的方式去做尾貨處理(lǐ)，還是通過物流做一些(xiē)前置工(gōng)作(zuò)，又或者通過使用(yòng)選品軟件，都能(néng)去解決這(zhè)部分問題”，這(zhè)位投資人繼續補充到(dào)，“ERP SaaS的階段已經過去了(le)，企業有新的需求”。
性感生意？
理(lǐ)想情況下(xià)，軟件無國界，SaaS賺的是全球用(yòng)戶的錢(qián)。有投資人感歎“純SaaS模式已經是很(hěn)性感的生意了(le)”。
事(shì)實上(shàng)，SaaS軟件并沒有技術壁壘，市場上(shàng)容易出現(xiàn)同質化産品，過于繁複的産品和(hé)功能(néng)又沒有那麽多用(yòng)戶需求，所以也(yě)很(hěn)難靠單個SaaS工(gōng)具占領太多市場份額。有SaaS從(cóng)業者表示，一個SaaS的能(néng)力，很(hěn)大(dà)程度上(shàng)取決于服務的深度，也(yě)就是服務的原子性。
另一條路徑則是構建生态閉環，尋找第二增長曲線。“兩條腿走路”，爲需求端規模化的用(yòng)戶打造供給端更多樣化的産品，從(cóng)多維度滿足用(yòng)戶需求，激活老(lǎo)用(yòng)戶的複購與依賴。
對(duì)于跨境電商而言，ERP 是一個平台型SaaS，形成生态的機會(huì)是最大(dà)的。
事(shì)實上(shàng)，最近兩年的跨境SaaS表現(xiàn)出圈，投融資也(yě)較爲集中在ERP SaaS的細分賽道(dào)上(shàng)，以萬裏牛、領星、積加等爲代表的電商ERP廠(chǎng)商，以半年兩輪的速度頻繁獲得高(gāo)額融資。
究其原因，是因爲ERP爲商家提供的一站(zhàn)式管理(lǐ)系統屬于剛需，可以幫助跨境賣家更高(gāo)效地處理(lǐ)店(diàn)鋪的日常管理(lǐ)工(gōng)作(zuò)，其功能(néng)包括訂單管理(lǐ)、物流管理(lǐ)、FBA管理(lǐ)、海外(wài)倉管理(lǐ)、商品管理(lǐ)、報(bào)表管理(lǐ)等。
而這(zhè)也(yě)就意味着大(dà)廠(chǎng)商手握大(dà)量客戶，“高(gāo)頻打低(dī)頻，用(yòng)最迫切的需求去打其他(tā)需求”，張元解釋道(dào)。這(zhè)也(yě)是爲什(shén)麽萬裏牛在ERP基礎上(shàng)大(dà)力發力WMS的原因。
反之，市場容量畢竟是有限的，并不是一窩蜂湧入的創業和(hé)投資都能(néng)有快(kuài)速收益。對(duì)于當下(xià)沒有那麽多客源，同時(shí)又單點能(néng)力過硬的廠(chǎng)商而言，就隻有兩種歸宿，要麽找到(dào)足夠資金(jīn)做大(dà)體量，在市場上(shàng)先占領一席之地直到(dào)等到(dào)全球市場的進一步打開(kāi)；要麽就是被大(dà)廠(chǎng)商的SaaS生态囊入其中。
成立兩年多的吉星牛是一家跨境電商訂單履約管理(lǐ)的SaaS服務商，2021年累計(jì)完成170萬筆(bǐ)訂單履約，服務了(le)1.5萬賣家。其CEO易傑認爲，賣家真正核心的痛點并非ERP而是訂單履約，因爲這(zhè)部分成本特别是對(duì)于東南亞賣家而言，占到(dào)了(le)訂單銷售額裏面的 30% 到(dào)40%。
吉星牛的業務表現(xiàn)亮(liàng)眼，易傑也(yě)曾就業務合作(zuò)與店(diàn)小(xiǎo)秘有過交流，但(dàn)易傑告訴志象網，“他(tā)們 ERP 已經很(hěn)完善了(le)，如果說能(néng)夠跟我們 WMS 系統進行一個對(duì)接，幫他(tā)們平台去做相應的一些(xiē)服務肯定很(hěn)好(hǎo)。但(dàn)因爲我們規模跟覆蓋的範圍還沒有達到(dào)他(tā)們用(yòng)戶那個量級。所以我們現(xiàn)在還在加速奔跑當中，未來(lái)是有這(zhè)種可能(néng)性。”
有一位長期關注SaaS賽道(dào)，所在基金(jīn)也(yě)有衆多SaaS項目投資經驗的投資人認爲，“SaaS 不是技術驅動型的，是需求驅動型的，所以怎麽去理(lǐ)解客戶需求，怎麽去叠代産品，才是壁壘”。
陳耀輝也(yě)向志象網袒露道(dào)，萬裏牛每年都在做系統提升、叠代，每一款産品都是幾千萬的投入，“我們還是一家舍得在産品和(hé)技術方面投資的公司”。
同時(shí)，萬裏牛的系統因爲其内外(wài)貿一體化的特點，可以做到(dào)一倉發全球，同時(shí)又對(duì)接了(le)國内外(wài)上(shàng)百渠道(dào)和(hé)平台，其實有天然優勢支持國内賣家做跨境生意，得到(dào)更大(dà)營收機會(huì)。
但(dàn)陳耀輝發現(xiàn)目前的現(xiàn)實情況并非如預期增長的那麽快(kuài)，經過内部系統分析後發現(xiàn)，服務商家做内貿和(hé)跨境的重合度隻在2%左右。
畢竟國内的玩(wán)法跟跨境的玩(wán)法，比如人才積累、包括運營模式的轉化還是有所差異。“很(hěn)多團隊去做跨境往往一開(kāi)始是虧的，都是要交學費的。”但(dàn)陳耀輝也(yě)表示，他(tā)非常看(kàn)好(hǎo)國内賣家做跨境的大(dà)趨勢，“個人大(dà)膽預測，未來(lái)每100家做國内市場的品牌公司，超過30家以上(shàng)會(huì)同時(shí)開(kāi)展跨境業務，這(zhè)将給跨境相關行業帶來(lái)以十倍計(jì)的增長空(kōng)間”。
最後，SaaS的機會(huì)和(hé)市場還不僅限于成規模用(yòng)戶繳納的服務費。Shopify在收入結構上(shàng)的創新就是一個例證。根據其财報(bào)顯示，其支付和(hé)商家服務收入占比超過60%，這(zhè)也(yě)就意味着可以利用(yòng)SaaS的獲客和(hé)留存模式，從(cóng)金(jīn)融服務上(shàng)賺錢(qián)。這(zhè)或許也(yě)對(duì)國内的平台型SaaS有所啓發。
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