跨境電商賣家該如何打造差異化的競争呢(ne)？
發布時(shí)間：2023-01-12 來(lái)源： 輕松外(wài)貿 作(zuò)者： 輕松外(wài)貿
随便打開(kāi)一個跨境電商平台，你(nǐ)會(huì)發現(xiàn)自(zì)己售賣的産品有那麽多類似的選擇，如何确保你(nǐ)的産品能(néng)被客戶選擇？怎樣在一系列産品中脫穎而出？
不少賣家提到(dào)了(le)，搞差異化競争，這(zhè)是跨境電商賣家常挂在嘴邊的一個詞，但(dàn)鮮有賣家能(néng)做到(dào)極緻。跨境電商賣家該如何打造差異化的競争呢(ne)？
差異化既可以指做不同的産品和(hé)服務，也(yě)可以是把相同的産品、服務做出不同，如在生産、銷售、渠道(dào)、營銷、售後等環節做出差距。從(cóng)這(zhè)個角度看(kàn)，依托中國供應鏈的跨境電商行業存在大(dà)量藍海機會(huì)，因爲有太多的環節、模式、産品、服務都值得去重做一遍，去升級。
如果在産品上(shàng)确實沒有選擇的餘地，那麽可以從(cóng)其他(tā)方面下(xià)手，增加産品的附加值，提高(gāo)吸引力。
1.價格差異化
不同的價格差異也(yě)會(huì)吸引消費者的注意，從(cóng)而選擇購買自(zì)己的産品。當然這(zhè)并不是鼓勵去做低(dī)價戰，在同一個價格區(qū)間内，根據自(zì)己産品的賣點适當的調整價格，賣點多的價格自(zì)然就高(gāo)一些(xiē)。
2.細節差異化
挖掘更多的細分需求，實從(cóng)文(wén)化、情感、功能(néng)、服務、品牌等方面，通過微創新、改良、自(zì)主研發等方式給很(hěn)多基礎款産品賦予了(le)新價值，差異化提高(gāo)溢價。
比如 3 C 類産品，産品價值在于功能(néng)細節，那我們去開(kāi)發産品的時(shí)候，就可以把功能(néng)進行拆分，從(cóng)藍牙，電池，外(wài)觀，材料，麥克風(fēng)，降噪等等不同維度進行拆解細分，3 C 無線耳機就有專門(mén)的通話(huà)耳機，核心是優化麥克風(fēng)和(hé)通話(huà)功能(néng)，深耕車載耳機這(zhè)個垂直場景。
3.運營差異化
做亞馬遜的賣家，可以參考下(xià)面的思路。通過listing優化、流量布局在運營層面尋求突破。在listing的标題、功能(néng)和(hé)賣點、圖片、A + 頁面、review數量和(hé)評分、QA、BSR 排名的波動、站(zhàn)内站(zhàn)外(wài)推廣方式等做優化，把競品的運營資源和(hé)優勢彙總分類，找到(dào)差異化的運營切入口。
要在運營上(shàng)做出差異化，做好(hǎo)競争對(duì)手的分析尤爲關鍵。建立品類對(duì)應核心關鍵詞的ASIN數據庫，收集TOP 50 名的所有數據，通過分析排名變化、review情況、站(zhàn)内外(wài)廣告情況等，将競争對(duì)手進行分類，結合自(zì)身的資源從(cóng)中尋找突破口。
4.服務差異化
整個購物環節，無論是售前咨詢還是售後服務，都對(duì)消費者的購物體驗産生影響。所以要優化購物體驗，售前耐心回複客戶，售後增加退貨包郵、延長保修期等服務。
可以在産品詳情頁注明(míng)産品使用(yòng)說明(míng)書、視(shì)頻介紹等，或是通過郵箱營銷，定期向消費者發送節日問候或産品優惠券，将服務做到(dào)極緻也(yě)能(néng)成爲選擇你(nǐ)的産品的原因。
1.精準定向做推廣
同類産品不建議(yì)做普通的推廣廣告，因爲這(zhè)樣相當于給你(nǐ)的競争對(duì)手打廣告。這(zhè)個時(shí)候你(nǐ)可以做類目定向廣告，把關鍵詞直接投放(fàng)到(dào)廣告中，篩選客戶，然後進行精準推送。
在廣告素材的制作(zuò)中不要過于泛泛，要提現(xiàn)産品的突出賣點以及你(nǐ)的品牌，不要投了(le)廣告卻爲對(duì)手做了(le)嫁衣。通過谷歌和(hé)Facebook做廣告時(shí)，要注意關鍵詞設置一定要精準，大(dà)類目的話(huà)，以精準長尾詞爲主，但(dàn)是小(xiǎo)類目，需要直接設置流量大(dà)詞。
2.關注評價及時(shí)改進
關注自(zì)己和(hé)競争對(duì)手的客戶評價，選擇review數量多的着重關注，在這(zhè)裏你(nǐ)可以直接了(le)解客戶的意見和(hé)反饋，有利于改進自(zì)己的産品。
3.搭配贈品售賣
這(zhè)個方式适合産品有小(xiǎo)配件的賣家，可以和(hé)主售産品搭配着使用(yòng)。比如說電動牙刷會(huì)贈送一個替換的牙刷頭。
這(zhè)樣做的好(hǎo)處并不僅僅是與競品區(qū)别開(kāi)來(lái)，更重要的是讓消費者感受到(dào)驚喜，認爲你(nǐ)的服務非常周到(dào)，從(cóng)而産生好(hǎo)感。
并且可以稍微提提價，讓利潤更高(gāo)。當然賣家要注意的是提價的範圍不要超過贈品的價格，不然消費者很(hěn)可能(néng)就不會(huì)選擇你(nǐ)的産品了(le)。
4.重新包裝産品
包裝是消費者體驗中非常重要的一環。有很(hěn)多賣家會(huì)在這(zhè)個地方下(xià)功夫，打印含有自(zì)己品牌的貼紙(zhǐ)，定制自(zì)己品牌的包裝盒或者包裝袋，在包裝盒上(shàng)輸出自(zì)己的品牌知(zhī)名度，形成客戶的印象，不僅赢得客戶對(duì)産品的第一印象好(hǎo)感，還能(néng)收獲更多回頭客。
對(duì)于尚不能(néng)夠在産品開(kāi)發源頭做大(dà)幅度調整的賣家而言，可以試試從(cóng)一些(xiē)小(xiǎo)的細節讓産品從(cóng)同質化嚴重的情況中脫穎而出，當然以上(shàng)隻是給賣家們的小(xiǎo)小(xiǎo)建議(yì)，還有更多的方法賣家可以親身經曆後調整改進。
不少賣家提到(dào)了(le)，搞差異化競争，這(zhè)是跨境電商賣家常挂在嘴邊的一個詞，但(dàn)鮮有賣家能(néng)做到(dào)極緻。跨境電商賣家該如何打造差異化的競争呢(ne)？
差異化競争
差異化既可以指做不同的産品和(hé)服務，也(yě)可以是把相同的産品、服務做出不同，如在生産、銷售、渠道(dào)、營銷、售後等環節做出差距。從(cóng)這(zhè)個角度看(kàn)，依托中國供應鏈的跨境電商行業存在大(dà)量藍海機會(huì)，因爲有太多的環節、模式、産品、服務都值得去重做一遍，去升級。
如果在産品上(shàng)确實沒有選擇的餘地，那麽可以從(cóng)其他(tā)方面下(xià)手，增加産品的附加值，提高(gāo)吸引力。
1.價格差異化
不同的價格差異也(yě)會(huì)吸引消費者的注意，從(cóng)而選擇購買自(zì)己的産品。當然這(zhè)并不是鼓勵去做低(dī)價戰，在同一個價格區(qū)間内，根據自(zì)己産品的賣點适當的調整價格，賣點多的價格自(zì)然就高(gāo)一些(xiē)。
2.細節差異化
挖掘更多的細分需求，實從(cóng)文(wén)化、情感、功能(néng)、服務、品牌等方面，通過微創新、改良、自(zì)主研發等方式給很(hěn)多基礎款産品賦予了(le)新價值，差異化提高(gāo)溢價。
比如 3 C 類産品，産品價值在于功能(néng)細節，那我們去開(kāi)發産品的時(shí)候，就可以把功能(néng)進行拆分，從(cóng)藍牙，電池，外(wài)觀，材料，麥克風(fēng)，降噪等等不同維度進行拆解細分，3 C 無線耳機就有專門(mén)的通話(huà)耳機，核心是優化麥克風(fēng)和(hé)通話(huà)功能(néng)，深耕車載耳機這(zhè)個垂直場景。
3.運營差異化
做亞馬遜的賣家，可以參考下(xià)面的思路。通過listing優化、流量布局在運營層面尋求突破。在listing的标題、功能(néng)和(hé)賣點、圖片、A + 頁面、review數量和(hé)評分、QA、BSR 排名的波動、站(zhàn)内站(zhàn)外(wài)推廣方式等做優化，把競品的運營資源和(hé)優勢彙總分類，找到(dào)差異化的運營切入口。
要在運營上(shàng)做出差異化，做好(hǎo)競争對(duì)手的分析尤爲關鍵。建立品類對(duì)應核心關鍵詞的ASIN數據庫，收集TOP 50 名的所有數據，通過分析排名變化、review情況、站(zhàn)内外(wài)廣告情況等，将競争對(duì)手進行分類，結合自(zì)身的資源從(cóng)中尋找突破口。
4.服務差異化
整個購物環節，無論是售前咨詢還是售後服務，都對(duì)消費者的購物體驗産生影響。所以要優化購物體驗，售前耐心回複客戶，售後增加退貨包郵、延長保修期等服務。
可以在産品詳情頁注明(míng)産品使用(yòng)說明(míng)書、視(shì)頻介紹等，或是通過郵箱營銷，定期向消費者發送節日問候或産品優惠券，将服務做到(dào)極緻也(yě)能(néng)成爲選擇你(nǐ)的産品的原因。
具體的策略
1.精準定向做推廣
同類産品不建議(yì)做普通的推廣廣告，因爲這(zhè)樣相當于給你(nǐ)的競争對(duì)手打廣告。這(zhè)個時(shí)候你(nǐ)可以做類目定向廣告，把關鍵詞直接投放(fàng)到(dào)廣告中，篩選客戶，然後進行精準推送。
在廣告素材的制作(zuò)中不要過于泛泛，要提現(xiàn)産品的突出賣點以及你(nǐ)的品牌，不要投了(le)廣告卻爲對(duì)手做了(le)嫁衣。通過谷歌和(hé)Facebook做廣告時(shí)，要注意關鍵詞設置一定要精準，大(dà)類目的話(huà)，以精準長尾詞爲主，但(dàn)是小(xiǎo)類目，需要直接設置流量大(dà)詞。
2.關注評價及時(shí)改進
關注自(zì)己和(hé)競争對(duì)手的客戶評價，選擇review數量多的着重關注，在這(zhè)裏你(nǐ)可以直接了(le)解客戶的意見和(hé)反饋，有利于改進自(zì)己的産品。
3.搭配贈品售賣
這(zhè)個方式适合産品有小(xiǎo)配件的賣家，可以和(hé)主售産品搭配着使用(yòng)。比如說電動牙刷會(huì)贈送一個替換的牙刷頭。
這(zhè)樣做的好(hǎo)處并不僅僅是與競品區(qū)别開(kāi)來(lái)，更重要的是讓消費者感受到(dào)驚喜，認爲你(nǐ)的服務非常周到(dào)，從(cóng)而産生好(hǎo)感。
并且可以稍微提提價，讓利潤更高(gāo)。當然賣家要注意的是提價的範圍不要超過贈品的價格，不然消費者很(hěn)可能(néng)就不會(huì)選擇你(nǐ)的産品了(le)。
4.重新包裝産品
包裝是消費者體驗中非常重要的一環。有很(hěn)多賣家會(huì)在這(zhè)個地方下(xià)功夫，打印含有自(zì)己品牌的貼紙(zhǐ)，定制自(zì)己品牌的包裝盒或者包裝袋，在包裝盒上(shàng)輸出自(zì)己的品牌知(zhī)名度，形成客戶的印象，不僅赢得客戶對(duì)産品的第一印象好(hǎo)感，還能(néng)收獲更多回頭客。
對(duì)于尚不能(néng)夠在産品開(kāi)發源頭做大(dà)幅度調整的賣家而言，可以試試從(cóng)一些(xiē)小(xiǎo)的細節讓産品從(cóng)同質化嚴重的情況中脫穎而出，當然以上(shàng)隻是給賣家們的小(xiǎo)小(xiǎo)建議(yì)，還有更多的方法賣家可以親身經曆後調整改進。
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