跨境電商選品攻略：如何選擇一個能(néng)夠盈利的産品？
發布時(shí)間：2022-12-13 來(lái)源：跨境營銷中心 作(zuò)者：跨境營銷中心
常言道(dào)“七分靠選品，三分在運營”，選品是開(kāi)展跨境電商業務的一個非常重要的環節，好(hǎo)的産品即意味着成功的一半，如果産品選不好(hǎo)，會(huì)浪費大(dà)量的人力和(hé)資源，不僅運營效果不好(hǎo)，還很(hěn)容易打擊賣家的積極性。
選品決定了(le)跨境電商的方向，就好(hǎo)比掌舵，隻有方向對(duì)了(le)，才有可能(néng)到(dào)達彼岸。既然選品這(zhè)麽重要，那麽賣家首先要清楚，一個能(néng)夠盈利的跨境商品，都具備哪些(xiē)特質？在選品時(shí)有哪些(xiē)策略和(hé)方法需要考慮？
跨境電子商務平台店(diàn)鋪的優質盈利産品必須具備下(xià)面幾個特性：産品的本土化、符合市場需求、産品的差異化、具有利潤空(kōng)間、投資回報(bào)率更高(gāo)。
1、産品本土化
就是符合目标市場用(yòng)戶的需求，這(zhè)裏說到(dào)的用(yòng)戶是指跨境賣家明(míng)确市場之後的目标市場。不同的市場，因爲地域、風(fēng)俗、文(wén)化、環境、科技、教育等等因素，所構成他(tā)們的用(yòng)戶畫(huà)像屬性不同，所以跨境産品一定是具備本土化特征優勢，切實貼合市場受衆的剛需。
2、符合市場需求
市場是指選擇的産品是否在這(zhè)一市場中存在競争中，競争者之間的現(xiàn)狀是怎麽樣的。市場是否已經飽和(hé)等。如果選擇的産品，在賣家選擇的市場中國早已經有很(hěn)多人在銷售同類型的産品，那麽再選擇這(zhè)種産品，無疑是非常不明(míng)智的。
3、産品差異化
不論賣家選擇什(shén)麽樣的産品，肯定都會(huì)有一定數量的競争對(duì)手，那麽在同質性如此之高(gāo)的時(shí)候，賣家要想脫穎而出，就得做出屬于自(zì)己的差異化産品。
沒有差異化，那麽就要創造差異化。産品本身無法做到(dào)更好(hǎo)的價值時(shí)，那麽就得創造出屬于産品的附加值，從(cóng)而達到(dào)差異化産品的效果。
4、具有利潤空(kōng)間
售價=成本+3倍運費。這(zhè)就意味着産品需要賣到(dào)20美(měi)元及以上(shàng)，否則根本沒有利潤可賺。
國外(wài)大(dà)部分人網購也(yě)是貪便宜的心理(lǐ)（部分站(zhàn)點除外(wài)），很(hěn)多在亞馬遜上(shàng)買東西可能(néng)基本上(shàng)不會(huì)超過10美(měi)元。價格低(dī)廉，産品又沒什(shén)麽重量，這(zhè)個區(qū)域确實是比較理(lǐ)想，但(dàn)是這(zhè)個區(qū)域已經非常飽和(hé)，容不下(xià)其他(tā)更多賣家了(le)。
掐指算(suàn)一算(suàn)，單價2-5元的商品，如果量跑不起來(lái)，包郵、買FBA倉、推廣費亂七八糟加起來(lái)，真的能(néng)賺到(dào)錢(qián)嗎？因此優質的産品一定具有可上(shàng)升的利潤空(kōng)間。
5、投資回報(bào)率更高(gāo)
不少人在選品的時(shí)候，第一反應是去計(jì)算(suàn)利潤空(kōng)間，淨利潤能(néng)達到(dào)多少，利潤空(kōng)間能(néng)不能(néng)超過30%，這(zhè)也(yě)是新手選品很(hěn)容易犯的一個錯誤。
跨境賣家更應該重點關注的是「投資回報(bào)率」，也(yě)就是投入産出比（ROI)。
舉個例子，一個鍵盤和(hé)一個鼠标，這(zhè)個鍵盤，有25%的利潤空(kōng)間，鼠标有15%的利潤空(kōng)間。這(zhè)樣看(kàn)好(hǎo)像鍵盤會(huì)比較賺錢(qián)，但(dàn)是我們再來(lái)看(kàn)看(kàn)投資回報(bào)率，鍵盤的投資回報(bào)率是60%，但(dàn)是鼠标的投資回報(bào)率有120%。
所以，如果我們隻看(kàn)利潤空(kōng)間的話(huà)，大(dà)家肯定都會(huì)直接選利潤空(kōng)間比較大(dà)的鍵盤；但(dàn)是一看(kàn)投資回報(bào)率，你(nǐ)就會(huì)知(zhī)道(dào)，投資鼠标會(huì)比投資在鍵盤上(shàng)好(hǎo)得多。
跨境電商賣家想要成功選品一定要有策略。
1、利用(yòng)大(dà)數據尋找産品的策略
選品的宗旨是從(cóng)消費者角度出發，而跨境電商平台則提供了(le)許多關于消費者的數據，通過分析挖掘這(zhè)些(xiē)數據，去尋找消費者有需求的産品，具體方法如下(xià)：
①常用(yòng)的各種數據分析工(gōng)具
常用(yòng)的工(gōng)具有站(zhàn)内數據工(gōng)具和(hé)站(zhàn)外(wài)工(gōng)具。
跨境電商平台都會(huì)有自(zì)帶的站(zhàn)内數據工(gōng)具，比如亞馬遜best sellers熱賣産品和(hé)四大(dà)排行榜、eBay的ebay plus、速賣通的數據縱橫、wish 的跨境商戶數據分析平台以及敦煌網的數據智囊。
站(zhàn)外(wài)分析工(gōng)具有
GoogleTrends 谷歌趨勢
這(zhè)個谷歌趨勢就相當于國内的百度指數、微信指數，比如可以通過關鍵詞的查詢條件來(lái)獲取關鍵詞相關産品熱度指數、趨勢等。
Google Adword關鍵詞分析
Google AdWords的關鍵詞策劃師工(gōng)具是一款尋找關鍵詞的工(gōng)具，通過關鍵詞的價值可以了(le)解消費者的行爲喜好(hǎo)。
4KMILES 大(dà)數據選品
涉及到(dào)亞馬遜超過20個常用(yòng)類目，并且深入到(dào)5級小(xiǎo)類，140萬+BSR排名前100商品基礎信息、銷售數據，能(néng)夠從(cóng)6個角度去分析選品 ，19個維度去篩選。
Pexgle 爆品挖掘
Facebook爆款産品挖掘工(gōng)具,爆品、趨勢産品,監測Shopify獨立站(zhàn)店(diàn)鋪、Facebook投放(fàng)廣告。
FindNiche 無貨源選品
可以分析速賣通産品，推薦利基産品，甚至跟蹤頭部賣家，分析獨立站(zhàn)商品。
②利用(yòng)平台報(bào)告了(le)解國外(wài)市場需求
不少平台如速賣通、ebay、亞馬遜等都會(huì)發布行業分析報(bào)告，以及趨勢解讀。賣家可以從(cóng)這(zhè)些(xiē)行業資訊中找到(dào)自(zì)己想要的信息，結合當下(xià)趨勢判斷進行一個預測。
③利用(yòng)平台搜索功能(néng)挖掘關鍵詞
這(zhè)個也(yě)很(hěn)好(hǎo)理(lǐ)解，打開(kāi)搜索框，通過這(zhè)個搜索框可以判斷需求。以速賣通爲例，打開(kāi)速賣通的買家頁面，在搜索框下(xià)面會(huì)顯示mechanical keyboard，camera drone，rings for women，cat eye sunglasses，3d printer等許多關鍵詞，對(duì)頁面刷新，每次出現(xiàn)的詞都會(huì)不一樣，這(zhè)些(xiē)詞就是俗稱的熱門(mén)關鍵詞，通過熱門(mén)關鍵詞可以了(le)解到(dào)哪些(xiē)産品在國外(wài)需求量比較大(dà)。
2、利用(yòng)産品組合提高(gāo)利潤的策略
①産品組合方法
每一個賣家不可能(néng)隻賣一件産品，在選品的時(shí)候一定要有産品組合思維，而不是想到(dào)什(shén)麽就賣什(shén)麽。
産品組合策略的運用(yòng)主要有兩種方式：第一種産品組合是确定店(diàn)鋪的引流款和(hé)利潤款産品。
所謂引流款，即爲店(diàn)鋪提供流量的産品，其曝光度高(gāo)，點擊率高(gāo)，一般利潤比較低(dī)，也(yě)不是利潤的主要來(lái)源。建議(yì)每間店(diàn)鋪設置5件左右，利潤率期望應該設在0至1%。引流款産品折扣空(kōng)間設置在30%至50%左右。
而利潤款，是能(néng)爲店(diàn)鋪提供利潤的産品，靠引流款帶動銷量，流量不多，但(dàn)産品的利潤高(gāo)，預留折扣空(kōng)間設置在5%至20%左右。采用(yòng)這(zhè)種組合方式需要做好(hǎo)引流款與利潤款的關聯銷售。
②捆綁銷售方法
第二種産品組合是捆綁銷售。鑒于很(hěn)多人不具備供應鏈優勢或是缺乏耐心尋找繁瑣的配件并将其組合在一起，以及大(dà)賣家往往專攻于自(zì)己的優勢品類，對(duì)于這(zhè)類需要大(dà)量精力但(dàn)利潤可能(néng)不及自(zì)家優勢産品的組合産品興趣不大(dà)，這(zhè)就給了(le)衆多中小(xiǎo)賣家“可乘之機”。可以将主産品的相關裝飾配件進行捆綁銷售。
3、産品的生命周期
除了(le)以上(shàng)提到(dào)幾種策略之外(wài)，選品還需要考慮到(dào)産品的生命周期。一般建議(yì)賣家在産品的成長期進入市場，其他(tā)時(shí)間段都不推薦，因爲投入期，顧客對(duì)産品不太了(le)解，銷量低(dī)，爲了(le)擴展銷路，需要大(dà)量的促銷費用(yòng)。而飽和(hé)期和(hé)衰退期銷售額增長緩慢直至轉而下(xià)降，競争劇(jù)烈，利潤空(kōng)間有限。
跨境電商正常産品的生命周期爲1年，競争少的産品生命周期可能(néng)爲2-3年，如果某款産品周期爲1年，已經賣了(le)8個月，此時(shí)建議(yì)不再開(kāi)發。
對(duì)于泳裝、涼鞋、聖誕節的聖誕樹和(hé)燈串這(zhè)類季節性和(hé)節日性較強的商品，産品生命周期更短，一年的銷售旺季隻有2-4個月，這(zhè)意味着賣家需要在旺季來(lái)臨之前進入，提前三個月布局。
産品的生命周期可以通過銷售曆史、價格趨勢和(hé)排名趨勢來(lái)獲得。如果一款産品，它的價格越來(lái)越低(dī)，排名也(yě)越來(lái)越低(dī)，銷售曆史顯示上(shàng)年就有交易記錄，那麽産品就走入尾聲了(le)。
4、規避各類産品風(fēng)險
同時(shí)選品還需要适合自(zì)身情況，選擇自(zì)己熟悉的産品與行業入手，規避存在安全隐患的産品。一些(xiē)産品除了(le)涉及到(dào)侵權外(wài)，也(yě)因爲安全隐患受到(dào)關注，一旦平台認定爲有安全隐患，就有可能(néng)被下(xià)架，嚴重的甚至被封号。在選擇銷售玩(wán)具和(hé)3C等安全事(shì)故頻發的品類，最好(hǎo)仔細檢查供應商有沒有獲得相關的認證。
選品決定了(le)跨境電商的方向，就好(hǎo)比掌舵，隻有方向對(duì)了(le)，才有可能(néng)到(dào)達彼岸。既然選品這(zhè)麽重要，那麽賣家首先要清楚，一個能(néng)夠盈利的跨境商品，都具備哪些(xiē)特質？在選品時(shí)有哪些(xiē)策略和(hé)方法需要考慮？
盈利的産品有什(shén)麽特點？
跨境電子商務平台店(diàn)鋪的優質盈利産品必須具備下(xià)面幾個特性：産品的本土化、符合市場需求、産品的差異化、具有利潤空(kōng)間、投資回報(bào)率更高(gāo)。
1、産品本土化
就是符合目标市場用(yòng)戶的需求，這(zhè)裏說到(dào)的用(yòng)戶是指跨境賣家明(míng)确市場之後的目标市場。不同的市場，因爲地域、風(fēng)俗、文(wén)化、環境、科技、教育等等因素，所構成他(tā)們的用(yòng)戶畫(huà)像屬性不同，所以跨境産品一定是具備本土化特征優勢，切實貼合市場受衆的剛需。
2、符合市場需求
市場是指選擇的産品是否在這(zhè)一市場中存在競争中，競争者之間的現(xiàn)狀是怎麽樣的。市場是否已經飽和(hé)等。如果選擇的産品，在賣家選擇的市場中國早已經有很(hěn)多人在銷售同類型的産品，那麽再選擇這(zhè)種産品，無疑是非常不明(míng)智的。
3、産品差異化
不論賣家選擇什(shén)麽樣的産品，肯定都會(huì)有一定數量的競争對(duì)手，那麽在同質性如此之高(gāo)的時(shí)候，賣家要想脫穎而出，就得做出屬于自(zì)己的差異化産品。
沒有差異化，那麽就要創造差異化。産品本身無法做到(dào)更好(hǎo)的價值時(shí)，那麽就得創造出屬于産品的附加值，從(cóng)而達到(dào)差異化産品的效果。
4、具有利潤空(kōng)間
售價=成本+3倍運費。這(zhè)就意味着産品需要賣到(dào)20美(měi)元及以上(shàng)，否則根本沒有利潤可賺。
國外(wài)大(dà)部分人網購也(yě)是貪便宜的心理(lǐ)（部分站(zhàn)點除外(wài)），很(hěn)多在亞馬遜上(shàng)買東西可能(néng)基本上(shàng)不會(huì)超過10美(měi)元。價格低(dī)廉，産品又沒什(shén)麽重量，這(zhè)個區(qū)域确實是比較理(lǐ)想，但(dàn)是這(zhè)個區(qū)域已經非常飽和(hé)，容不下(xià)其他(tā)更多賣家了(le)。
掐指算(suàn)一算(suàn)，單價2-5元的商品，如果量跑不起來(lái)，包郵、買FBA倉、推廣費亂七八糟加起來(lái)，真的能(néng)賺到(dào)錢(qián)嗎？因此優質的産品一定具有可上(shàng)升的利潤空(kōng)間。
5、投資回報(bào)率更高(gāo)
不少人在選品的時(shí)候，第一反應是去計(jì)算(suàn)利潤空(kōng)間，淨利潤能(néng)達到(dào)多少，利潤空(kōng)間能(néng)不能(néng)超過30%，這(zhè)也(yě)是新手選品很(hěn)容易犯的一個錯誤。
跨境賣家更應該重點關注的是「投資回報(bào)率」，也(yě)就是投入産出比（ROI)。
舉個例子，一個鍵盤和(hé)一個鼠标，這(zhè)個鍵盤，有25%的利潤空(kōng)間，鼠标有15%的利潤空(kōng)間。這(zhè)樣看(kàn)好(hǎo)像鍵盤會(huì)比較賺錢(qián)，但(dàn)是我們再來(lái)看(kàn)看(kàn)投資回報(bào)率，鍵盤的投資回報(bào)率是60%，但(dàn)是鼠标的投資回報(bào)率有120%。
所以，如果我們隻看(kàn)利潤空(kōng)間的話(huà)，大(dà)家肯定都會(huì)直接選利潤空(kōng)間比較大(dà)的鍵盤；但(dàn)是一看(kàn)投資回報(bào)率，你(nǐ)就會(huì)知(zhī)道(dào)，投資鼠标會(huì)比投資在鍵盤上(shàng)好(hǎo)得多。
賣家成功選品的策略
跨境電商賣家想要成功選品一定要有策略。
1、利用(yòng)大(dà)數據尋找産品的策略
選品的宗旨是從(cóng)消費者角度出發，而跨境電商平台則提供了(le)許多關于消費者的數據，通過分析挖掘這(zhè)些(xiē)數據，去尋找消費者有需求的産品，具體方法如下(xià)：
①常用(yòng)的各種數據分析工(gōng)具
常用(yòng)的工(gōng)具有站(zhàn)内數據工(gōng)具和(hé)站(zhàn)外(wài)工(gōng)具。
跨境電商平台都會(huì)有自(zì)帶的站(zhàn)内數據工(gōng)具，比如亞馬遜best sellers熱賣産品和(hé)四大(dà)排行榜、eBay的ebay plus、速賣通的數據縱橫、wish 的跨境商戶數據分析平台以及敦煌網的數據智囊。
站(zhàn)外(wài)分析工(gōng)具有
GoogleTrends 谷歌趨勢
這(zhè)個谷歌趨勢就相當于國内的百度指數、微信指數，比如可以通過關鍵詞的查詢條件來(lái)獲取關鍵詞相關産品熱度指數、趨勢等。
Google Adword關鍵詞分析
Google AdWords的關鍵詞策劃師工(gōng)具是一款尋找關鍵詞的工(gōng)具，通過關鍵詞的價值可以了(le)解消費者的行爲喜好(hǎo)。
4KMILES 大(dà)數據選品
涉及到(dào)亞馬遜超過20個常用(yòng)類目，并且深入到(dào)5級小(xiǎo)類，140萬+BSR排名前100商品基礎信息、銷售數據，能(néng)夠從(cóng)6個角度去分析選品 ，19個維度去篩選。
Pexgle 爆品挖掘
Facebook爆款産品挖掘工(gōng)具,爆品、趨勢産品,監測Shopify獨立站(zhàn)店(diàn)鋪、Facebook投放(fàng)廣告。
FindNiche 無貨源選品
可以分析速賣通産品，推薦利基産品，甚至跟蹤頭部賣家，分析獨立站(zhàn)商品。
②利用(yòng)平台報(bào)告了(le)解國外(wài)市場需求
不少平台如速賣通、ebay、亞馬遜等都會(huì)發布行業分析報(bào)告，以及趨勢解讀。賣家可以從(cóng)這(zhè)些(xiē)行業資訊中找到(dào)自(zì)己想要的信息，結合當下(xià)趨勢判斷進行一個預測。
③利用(yòng)平台搜索功能(néng)挖掘關鍵詞
這(zhè)個也(yě)很(hěn)好(hǎo)理(lǐ)解，打開(kāi)搜索框，通過這(zhè)個搜索框可以判斷需求。以速賣通爲例，打開(kāi)速賣通的買家頁面，在搜索框下(xià)面會(huì)顯示mechanical keyboard，camera drone，rings for women，cat eye sunglasses，3d printer等許多關鍵詞，對(duì)頁面刷新，每次出現(xiàn)的詞都會(huì)不一樣，這(zhè)些(xiē)詞就是俗稱的熱門(mén)關鍵詞，通過熱門(mén)關鍵詞可以了(le)解到(dào)哪些(xiē)産品在國外(wài)需求量比較大(dà)。
2、利用(yòng)産品組合提高(gāo)利潤的策略
①産品組合方法
每一個賣家不可能(néng)隻賣一件産品，在選品的時(shí)候一定要有産品組合思維，而不是想到(dào)什(shén)麽就賣什(shén)麽。
産品組合策略的運用(yòng)主要有兩種方式：第一種産品組合是确定店(diàn)鋪的引流款和(hé)利潤款産品。
所謂引流款，即爲店(diàn)鋪提供流量的産品，其曝光度高(gāo)，點擊率高(gāo)，一般利潤比較低(dī)，也(yě)不是利潤的主要來(lái)源。建議(yì)每間店(diàn)鋪設置5件左右，利潤率期望應該設在0至1%。引流款産品折扣空(kōng)間設置在30%至50%左右。
而利潤款，是能(néng)爲店(diàn)鋪提供利潤的産品，靠引流款帶動銷量，流量不多，但(dàn)産品的利潤高(gāo)，預留折扣空(kōng)間設置在5%至20%左右。采用(yòng)這(zhè)種組合方式需要做好(hǎo)引流款與利潤款的關聯銷售。
②捆綁銷售方法
第二種産品組合是捆綁銷售。鑒于很(hěn)多人不具備供應鏈優勢或是缺乏耐心尋找繁瑣的配件并将其組合在一起，以及大(dà)賣家往往專攻于自(zì)己的優勢品類，對(duì)于這(zhè)類需要大(dà)量精力但(dàn)利潤可能(néng)不及自(zì)家優勢産品的組合産品興趣不大(dà)，這(zhè)就給了(le)衆多中小(xiǎo)賣家“可乘之機”。可以将主産品的相關裝飾配件進行捆綁銷售。
3、産品的生命周期
除了(le)以上(shàng)提到(dào)幾種策略之外(wài)，選品還需要考慮到(dào)産品的生命周期。一般建議(yì)賣家在産品的成長期進入市場，其他(tā)時(shí)間段都不推薦，因爲投入期，顧客對(duì)産品不太了(le)解，銷量低(dī)，爲了(le)擴展銷路，需要大(dà)量的促銷費用(yòng)。而飽和(hé)期和(hé)衰退期銷售額增長緩慢直至轉而下(xià)降，競争劇(jù)烈，利潤空(kōng)間有限。
跨境電商正常産品的生命周期爲1年，競争少的産品生命周期可能(néng)爲2-3年，如果某款産品周期爲1年，已經賣了(le)8個月，此時(shí)建議(yì)不再開(kāi)發。
對(duì)于泳裝、涼鞋、聖誕節的聖誕樹和(hé)燈串這(zhè)類季節性和(hé)節日性較強的商品，産品生命周期更短，一年的銷售旺季隻有2-4個月，這(zhè)意味着賣家需要在旺季來(lái)臨之前進入，提前三個月布局。
産品的生命周期可以通過銷售曆史、價格趨勢和(hé)排名趨勢來(lái)獲得。如果一款産品，它的價格越來(lái)越低(dī)，排名也(yě)越來(lái)越低(dī)，銷售曆史顯示上(shàng)年就有交易記錄，那麽産品就走入尾聲了(le)。
4、規避各類産品風(fēng)險
同時(shí)選品還需要适合自(zì)身情況，選擇自(zì)己熟悉的産品與行業入手，規避存在安全隐患的産品。一些(xiē)産品除了(le)涉及到(dào)侵權外(wài)，也(yě)因爲安全隐患受到(dào)關注，一旦平台認定爲有安全隐患，就有可能(néng)被下(xià)架，嚴重的甚至被封号。在選擇銷售玩(wán)具和(hé)3C等安全事(shì)故頻發的品類，最好(hǎo)仔細檢查供應商有沒有獲得相關的認證。
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