跨境電商新解法：如何抓住海外(wài)消費者的心

發布時(shí)間：2022-07-22   來(lái)源： 商業評論   作(zuò)者：Aileen

如何破解跨境電商物流難題

      随着跨境電商的快(kuài)速發展，政策和(hé)監控體系正在不斷完善。根據International Post Corporation報(bào)告顯示，2021年歐洲賣家在線購買的跨境商品中，需要支付關稅的比例高(gāo)達21%，較2020年的13%高(gāo)出8個百分點。

      UPS華南區(qū)市場部經理(lǐ)韋超認爲，支付關稅貨品比例的提高(gāo)一方面可能(néng)由于2021年歐洲的增值稅改革，另一方面歐洲各方監管趨緊，政策趨嚴，也(yě)是一個重要原因。事(shì)實上(shàng)，通關一直是跨境貿易的頭等大(dà)事(shì)之一。

      韋超指出，報(bào)關是清關流程中繁雜(zá)、費時(shí)又不容許出錯的必要環節，由于海關政策複雜(zá)、變化多，很(hěn)多中小(xiǎo)企業沒有相關的經驗，很(hěn)容易在報(bào)關環節遇到(dào)重重阻礙。

      UPS八十多年的全球清關服務經驗，能(néng)夠提供包括報(bào)關、跨模式的流程标準化、貿易合規、文(wén)檔成像、出口備案和(hé)電子數據保存等各個方面的解決方案。

      跨境電商由于涉及不同的國家地區(qū)，商家需要遵循當地的市場參與規則，了(le)解出口國對(duì)于出口産品的文(wén)件要求，利用(yòng)現(xiàn)有的自(zì)由貿易協定，最大(dà)化享受優惠關稅，比如亞太地區(qū)的RCEP，或者國家對(duì)國家的貿易協定。這(zhè)不僅可以讓貿易往來(lái)更加通暢，而且可以節約成本。

      韋超表示，基于UPS覆蓋全球的物流網絡，能(néng)夠及時(shí)了(le)解到(dào)全球各個國家和(hé)地區(qū)的海關新政，幫助企業從(cóng)容面對(duì)各種變化。在關鍵時(shí)期，效率的每一分提升都将爲企業提供更強的國際競争力。

      跨境電商不僅僅意味着買賣的開(kāi)始和(hé)結束，它還包括貨物跟蹤、退換貨服務、客戶服務、以及下(xià)一次交易。客戶需要遞送服務的掌控感，享受簡易的退換政策，期待靈活的遞送選擇，兼顧遞送的速度和(hé)成本。

      因此，客戶的物流體驗在跨境電商中起着不可或缺的作(zuò)用(yòng)。UPS提供多種靈活便捷的遞送服務，滿足客戶在跨境購物中的不同需求。

      可持續發展是影響消費者購物的關鍵驅動因素。根據Shopify eCommerce Market Credibility Study 2021報(bào)告顯示，過去六年，全球範圍内“可持續發展”在線搜索量的增幅高(gāo)達71%。

      爲了(le)保證産品運輸安全，商家在物流環節往往會(huì)過度包裝，給消費者留下(xià)缺乏環保意識的印象。因此跨境電商賣家應該選擇綠色遞送服務，降低(dī)貨物運輸過程的碳排放(fàng)，這(zhè)樣可以彰顯品牌可持續發展的調性，從(cóng)而獲得客戶的青睐。

      韋超指出，UPS一直在關注“可持續發展”課題，carbon neutral碳中和(hé)服務可以抵消貨物運輸過程中所産生的碳排放(fàng)。UPS paperless invoice無紙(zhǐ)化發票服務可以更快(kuài)地清關和(hé)裝運處理(lǐ)，從(cóng)而節省時(shí)間，并且減少文(wén)件在運輸過程中的丢失。


      不确定性會(huì)帶來(lái)巨大(dà)挑戰，比如新冠疫情和(hé)風(fēng)雲變化的國際局勢。UPS與全球各國政府始終保持良好(hǎo)關系，确保成爲關鍵基礎設施的一部分，在特殊時(shí)期繼續完成客戶的重要交付，幫助客戶繞過跨境運輸中的挑戰，駕馭複雜(zá)性和(hé)不斷變化的環境，在競争中脫穎而出。

亞馬遜平台美(měi)日市場選品分析

      亞馬遜一直是中國賣家出海的第一選擇。亞馬遜區(qū)域拓展高(gāo)級經理(lǐ)吳談瑩認爲，疫情改變了(le)消費者線上(shàng)消費習慣，促進電子商務迅速發展，數字貿易成爲中國貿易發展的新引擎，中國跨境電商交易總額在中國進出口總額的占比每年以20%~30%的速度穩步增長。  

      吳談瑩分享了(le)亞馬遜對(duì)于海外(wài)市場的洞察。北美(měi)市場是跨境電商的首選。北美(měi)擁有3.13億互聯網用(yòng)戶，其中2.5億用(yòng)戶擁有網購經曆。

      北美(měi)市場尤以美(měi)國市場爲主，美(měi)國機遇多，各種品類皆有商機。根據亞馬遜平台數據，消費電子品、家裝産品、服飾是美(měi)國消費者網購的前三大(dà)品類。

      消費電子品的産品功能(néng)要以新穎制勝，電子産品更新叠代速度快(kuài)，所以産品的銷售速度也(yě)偏快(kuài)，要注意銷售節奏。

      在美(měi)國，家裝産品的同質化競争激烈，商家需要更加注重産品特色，搭配銷售策略，才能(néng)走出同質化競争的紅(hóng)海。

      服飾方面，美(měi)國消費者體格偏大(dà)，更加青睐大(dà)尺寸的定制化設計(jì)。

      吳談瑩指出，日本是全球第三大(dà)經濟體，互聯網用(yòng)戶數位居世界第六，是全球最發達的電商市場之一。

      根據亞馬遜數據，日本用(yòng)戶畫(huà)像不同于與美(měi)國用(yòng)戶，呈現(xiàn)出三大(dà)特點：

      第一，東京的獨居人群占比47%，因此一人份商品盛行，比如小(xiǎo)容量水(shuǐ)壺、電飯煲、玩(wán)偶等。

      第二，日本社會(huì)老(lǎo)齡化嚴重，老(lǎo)年群體消費力強，需求集中在健康醫(yī)療休閑，比如拐杖、家用(yòng)醫(yī)療産品、登山釣魚工(gōng)具等。

      第三，日本呈現(xiàn)少子化，随着丁克家庭增多，寵物陪伴、家庭娛樂、自(zì)我投資方面的需求應運而生。


      吳談瑩認爲，現(xiàn)在是品牌出海的黃金(jīn)時(shí)代。根據亞馬遜平台數據，57%的美(měi)國消費者在疫情之後希望擁有更多線上(shàng)購物行爲，60%的消費者願意在線上(shàng)嘗試新品牌。

      從(cóng)2021年開(kāi)始，亞馬遜全球開(kāi)店(diàn)推出新的品牌主張——共創全球品牌新格局，引領跨境電商行業實現(xiàn)全球價值鏈的新躍升，攜手中國賣家從(cóng)“中國制造”躍升爲“全球品牌打造”。

全渠道(dào)營銷打造出海品牌影響力

      流量紅(hóng)利時(shí)代已經結束，賣家如何做好(hǎo)自(zì)己的流量，如何高(gāo)效影響消費者，抓住他(tā)們的碎片時(shí)間，影響他(tā)們的心智，是跨境電商制勝的關鍵。

      SparkX邑炎科技商務總經理(lǐ)胡曼分享了(le)借助全渠道(dào)營銷打造出海品牌影響力的經驗。

      胡曼指出，在平台運營店(diàn)鋪就像在商場賣貨，商家隻需維護好(hǎo)自(zì)己的店(diàn)鋪。而運營獨立站(zhàn)好(hǎo)比在街上(shàng)開(kāi)店(diàn)，沒有固定流量，需要做更多的宣傳吸引流量。因此，賣家需要打造全渠道(dào)組合營銷策略框架，利用(yòng)組合拳優勢，達到(dào)事(shì)半功倍的效果。

      第一步，賣家可以通過YouTube、Facebook、Discovery平台吸引消費者注意，實現(xiàn)品牌種草，這(zhè)一階段不需要消費者産生購買行爲。

      第二步，通過Facebook和(hé)Google篩選出精确的消費者。

      第三步，運營獨立站(zhàn)多年的老(lǎo)玩(wán)家已經積累了(le)相對(duì)豐厚的私域流量，用(yòng)這(zhè)部分大(dà)數據描繪出精準的用(yòng)戶畫(huà)像，與大(dà)平台上(shàng)的數據進行相似度查找，進一步拓展到(dào)海量人群。重點進行廣告投放(fàng)。

      第四步，針對(duì)以上(shàng)三步獲得的流量進行分析，根據一定的購買周期和(hé)人群的購買習慣，用(yòng)電子郵件等不同的營銷工(gōng)具進行轉化，促成消費者購買。

      胡曼指出，購買來(lái)自(zì)于消費者的應用(yòng)場景。歐洲美(měi)洲有許多節日，跨境電商要做好(hǎo)節日營銷。

      獨立站(zhàn)賣家由于不涉及平台限制，甚至可以自(zì)己制造節日。在節日前需要找到(dào)網絡紅(hóng)人，制作(zuò)節日視(shì)頻，制造熱點，爲營銷預熱。


      通常而言，大(dà)多數剛剛出海做獨立站(zhàn)的跨境電商會(huì)選擇Facebook和(hé)Google這(zhè)類轉化率較高(gāo)的渠道(dào)進行廣告投放(fàng)，流量來(lái)源相對(duì)單一。

      胡曼指出，這(zhè)一行爲并沒有錯，利潤率會(huì)非常可觀，但(dàn)是長此以往，銷量會(huì)遇到(dào)瓶頸。爲了(le)進一步提升銷量，需要擴大(dà)流量入口，這(zhè)就需要賣家重視(shì)品牌廣告的投放(fàng)，不能(néng)隻做轉化率。

      一些(xiē)優秀的品牌廣告渠道(dào)的成本往往隻有Facebook和(hé)谷歌的三分之一，賣家可以用(yòng)較低(dī)的成本擴大(dà)流量入口，找到(dào)潛在消費者。

      胡曼以某品牌掃地機器人爲例，起初賣家隻将關鍵詞标簽定義爲獨居科技男(nán)，注重産品轉化率，但(dàn)是SparkX建議(yì)賣家把标簽擴大(dà)爲家庭主婦、新婚夫妻、搬家人士和(hé)寵物家庭等，拓展品牌廣告投放(fàng)入口，擴大(dà)潛在消費者人群，最終該品牌掃地機器人銷量提升了(le)3倍。

      最後，胡曼指出，隻有15%~20%的用(yòng)戶看(kàn)到(dào)廣告後會(huì)立刻購買，大(dà)多數用(yòng)戶需要足夠多的思考時(shí)間，因此品牌廣告就起到(dào)了(le)潤物細無聲的作(zuò)用(yòng)。

      品牌沉澱一定是依靠長期的品牌教育，以及良好(hǎo)的用(yòng)戶體驗，最終植入到(dào)消費者心智。


      全球跨境電商市場的發展勢不可擋。面對(duì)這(zhè)樣的時(shí)代機遇，中國跨境電商賣家應該尋找優質可靠的合作(zuò)夥伴打通品牌出海的物流環節，利用(yòng)平台和(hé)獨立站(zhàn)合理(lǐ)布局出海路徑，建立全渠道(dào)營銷快(kuài)速打造品牌影響力，最終實現(xiàn)高(gāo)滿意度的客戶體驗。