行業洞察丨中國品牌出海正當時(shí)，解密跨境電商巨頭SHEIN的成功之路
發布時(shí)間：2022-06-24 來(lái)源：弗若斯特沙利文(wén) 作(zuò)者：沙利文(wén)
提到(dào)SHEIN，可能(néng)很(hěn)多人會(huì)覺得陌生，這(zhè)是一家主要業務在海外(wài)的中國企業，也(yě)是一家國際B2C快(kuài)時(shí)尚電子商務公司。根據相關媒體報(bào)導，SHEIN2021年收入接近160億美(měi)元，已經接近2021年ZARA在全球銷售額的78%，同時(shí)SHEIN在2020年收入100億美(měi)元，且在2020年以前的8年時(shí)間裏基本每年都保持着營收翻倍的增長。根據谷歌與凱度發布的中國出海品牌50強中，2019-2021年SHEIN分别排名21/13/11名，超越騰訊、Anker，同時(shí)Sensor tower數據顯示SHEIN APP全球下(xià)載量已超越亞馬遜。
SHEIN定位“跨境快(kuài)時(shí)尚互聯網公司”，公司以超越一般同行的高(gāo)效率成爲“超級快(kuài)時(shí)尚”的代表。
2008年-2011年：以女裝切入跨境電商賽道(dào)。早期經營模式類似于蘭亭集勢，以銷售低(dī)價婚紗爲主。
2012年-2014年：品牌化轉型，SHEIN經曆了(le)品類擴張、品牌建設、供應鏈完善。品類上(shàng)深耕女裝細分人群并圍繞女裝消費者擴品類；品牌上(shàng)，組建設計(jì)師團隊、搭建獨立站(zhàn)并大(dà)力營銷品牌；供應鏈上(shàng)，搭建和(hé)升級供應鏈生态，探索更高(gāo)效的供應鏈管理(lǐ)方式。
2015年-至今：SHEIN的全球化布局加速，并開(kāi)始品牌升級，目前SHEIN的品類擴張至男(nán)裝、童裝、家居、寵物等，獨立站(zhàn)覆蓋歐美(měi)、中東、東南亞等230多個國家和(hé)地區(qū)。
爲何SHEIN會(huì)如此成功？
首先，SHEIN所在的市場空(kōng)間巨大(dà)，全球的紡織鞋服市場于2021年規模近2萬億美(měi)元，而從(cóng)中國品牌出海的角度看(kàn)，2020年中國跨境B2C的規模大(dà)約是2.3萬億元人民币。
一般而言，跨境出口分爲兩大(dà)類：i.跨境電商出口企業對(duì)企業；及ii.跨境電商出口企業對(duì)客戶（跨境出口B2C電商）。中國跨境出口B2C電商指海外(wài)客戶浏覽中國賣家的自(zì)營網站(zhàn)或第三方線上(shàng)平台、選擇商品、作(zuò)出付款，以及通過海外(wài)物流從(cóng)中國賣家取得商品的交易活動。
按商業模式的性質，中國跨境出口B2C電商市場的賣家分爲兩大(dà)類：平台賣家及自(zì)營網站(zhàn)。
平台賣家是指在各種第三方電商平台（包括亞馬遜、eBay、全球速賣通、Lazada和(hé)Shopee）建立網店(diàn)并向終端客戶銷售産品的個人或企業。根據行業規範，平台賣家是依靠第三方電商平台，借助其龐大(dà)客戶群、龐大(dà)用(yòng)戶流量及基礎設施，進行銷售、營銷、處理(lǐ)線上(shàng)訂單、倉儲、交付等服務以及大(dà)部分售後服務。因此，平台賣家能(néng)夠有效地擴展，并接觸世界各地更多的客戶，而其工(gōng)作(zuò)主要爲進行産品設計(jì)、采購及展示、訂單處理(lǐ)及售後服務。借助第三方電商平台，賣家可更多向終端客戶展示其産品。
自(zì)營網站(zhàn)指通過自(zì)營網站(zhàn)或移動應用(yòng)程序将産品銷售給海外(wài)客戶的企業。一般而言，此類市場參與者有足夠的SKU滿足客戶需求，并負責整個交易流程，其服務範圍包括産品采購、銷售及營銷、線上(shàng)交易、産品交付及向終端客戶提供售後服務。
與平台賣家相比，在早期通過自(zì)營網站(zhàn)銷售産品的賣家一般會(huì)産生較高(gāo)的獲客成本，并在倉儲安排、配送安排和(hé)客戶數據分析方面投入更多時(shí)間和(hé)精力。然而，随着自(zì)營網站(zhàn)的發展，賣家可憑借其所積累的客戶群及提升後的議(yì)價能(néng)力利用(yòng)規模經濟，從(cóng)而降低(dī)其銷售成本。同時(shí)，通過自(zì)營網站(zhàn)銷售産品的賣家通常更容易接觸到(dào)終端客戶，并能(néng)夠建立和(hé)提高(gāo)自(zì)身的品牌知(zhī)名度及影響力，這(zhè)對(duì)其長期可持續發展至關重要。
其次，SHEIN所在的快(kuài)時(shí)尚行業爲服裝子行業，其增速快(kuài)于整體服裝業。主要原因包括：1）随着世界經濟增速放(fàng)緩，居民的收入增速也(yě)随之進入平穩期，如日本就進入了(le)“第四消費時(shí)代”，消費者回歸理(lǐ)性消費與設計(jì)本身，快(kuài)時(shí)尚具有設計(jì)感且客單比奢侈品低(dī)九成的特質滿足了(le)消費者的個性需求；2）從(cóng)人群結構看(kàn)，快(kuài)時(shí)尚主要的消費人群爲90後，根據聯合國經濟和(hé)社會(huì)事(shì)務部2020年發布的數據顯示，全球Z世代（1995年至2010年出生的人群）在2019年達到(dào)24億，占全世界人口的32%，成爲數量最多的人群。随着Z世代群體的的消費能(néng)力不斷釋放(fàng)，及消費主力客群的年輕化，快(kuài)時(shí)尚的份額将持續提升。
雖然快(kuài)時(shí)尚或者說服裝鞋飾市場空(kōng)間廣闊，有巨大(dà)的機會(huì)，但(dàn)同時(shí)也(yě)有很(hěn)多挑戰，例如：1）周轉很(hěn)快(kuài)，像服裝等産品季節性很(hěn)強，時(shí)尚變化非常快(kuài)；2）區(qū)域性的審美(měi)，每個地區(qū)每個國家的審美(měi)都可能(néng)有着巨大(dà)的差異，比如在中東市場流行的元素和(hé)在歐洲市場流行的元素基本不可能(néng)一緻；3）産品非常多樣，即使是最簡單的一件T恤，也(yě)可以有10種顔色，6個尺碼，2種不同的領口設計(jì)，那這(zhè)已經就有了(le)120個SKU；4）退貨率高(gāo)，特别是網購的服裝産品，如果消費者認爲尺碼或者顔色不合适就會(huì)進行退貨。
SHEIN通過以下(xià)做法克服了(le)上(shàng)述困難：
· 保持極快(kuài)的上(shàng)新速度
ZARA一年上(shàng)新的SKU數量超過1萬款，而SHEIN平均每天上(shàng)新1500款自(zì)主設計(jì)SKU，1周的上(shàng)新數量約等于ZARA一年的上(shàng)新量，且SHEIN上(shàng)新節奏還在快(kuài)速提升中。一般紡服公司的上(shàng)架周期（含設計(jì)、打版、生産、上(shàng)架）是6個月，主打快(kuài)時(shí)尚的ZARA首單的準備期是2個月，當季追加訂單的周期是3周，最快(kuài)可以做到(dào)2周，而SHEIN将首單周期壓縮到(dào)了(le)3周，将當季追單周期壓縮到(dào)了(le)1周。
SHEIN可以做到(dào)如此迅速的上(shàng)新節奏，主要依賴于其建立了(le)一個實時(shí)跟蹤全球時(shí)尚趨勢的數據系統，利用(yòng) Google、Facebook、競品等渠道(dào)抓取數據，并将面料、顔色、圖案、印花(huā)、繡花(huā)、版型等設計(jì)元素模塊化，從(cóng)而将設計(jì)師的作(zuò)業工(gōng)業化。同時(shí)，SHEIN是Google在中國最大(dà)的客戶之一，通過Google’s Trend Finder，SHEIN可以實時(shí)地追蹤不同國家關于服裝的搜索關鍵詞，比如在2018年夏天這(zhè)一工(gōng)具就成功的幫助SHEIN預測到(dào)了(le)蕾絲元素在北美(měi)的流行趨勢。此外(wài)，通過分析自(zì)己的獨立站(zhàn)和(hé)app端數據，SHEIN也(yě)能(néng)夠比其他(tā)競争對(duì)手更能(néng)理(lǐ)解消費者的需求，将這(zhè)些(xiē)第三方或者一手數據反饋到(dào)内部的設計(jì)和(hé)打闆團隊，最快(kuài)3天内就可以将樣品制造出來(lái)。
且由于SHEIN純線上(shàng)運營，産品測試的速度會(huì)更快(kuài)更準确。根據相關機構測算(suàn)，SHEIN産品市場測試的速度爲ZARA的5倍左右，同樣生産3,000件衣服測試市場反應，ZARA隻能(néng)測試一至六個款式，而SHEIN 可以測試30個款式。因此SHEIN壓中爆款的概率更高(gāo)。根據公開(kāi)資料顯示，SHEIN能(néng)壓中50%爆款，高(gāo)于ZARA的20%。壓中爆款後，通過後續加訂單，單件成本就能(néng)大(dà)幅降低(dī)。
· 真正實現(xiàn)了(le)柔性供應鏈
SHEIN與中小(xiǎo)供應商建立高(gāo)粘性高(gāo)信任的合作(zuò)，全部供應商統一使用(yòng)MES供應鏈管理(lǐ)系統。2015年SHEIN的供應鏈中心自(zì)南京遷至廣州番禺，主要由于廣東省聚集了(le)大(dà)量服裝紡織加工(gōng)企業，具備産業生産優勢。
類比ZARA的總部設在歐洲工(gōng)廠(chǎng)集群，SHEIN總部也(yě)坐(zuò)落于服裝廠(chǎng)之間，且車程1h内有中國最大(dà)的服裝紡織面輔料供應商中大(dà)紡織商圈，不僅方便SHEIN對(duì)實地廠(chǎng)的考察，也(yě)加快(kuài)了(le)信息反饋速度。
同時(shí)，SHEIN對(duì)上(shàng)遊供應商有着較強的議(yì)價能(néng)力，主要由于：1）資金(jīn)優勢，SHEIN不拖欠貨款，供應商的賬期是行業最短，給予了(le)供應商資金(jīn)保障，公司S級和(hé)A級供應商半月結款，B/C/D級供應商月結；甚至SHEIN主動給工(gōng)廠(chǎng)補貼資金(jīn)，确保工(gōng)廠(chǎng)小(xiǎo)批量生産也(yě)不會(huì)虧損；2）單量穩定且逐漸增加，通過獨立站(zhàn)，SHEIN具備穩定的流量，疊加高(gāo)爆款率，SHEIN對(duì)上(shàng)遊供應商的采購額度也(yě)逐步增加。
· 建立獨立站(zhàn)
西方消費者的習慣還停留在網頁版，SHEIN從(cóng)中國互聯網市場的發展經驗預演了(le)西方消費者的行爲習慣變遷：訪問習慣從(cóng)網頁端向手機端的遷移是必然的。因此，SHEIN很(hěn)早就創建了(le)App，并培養消費者的行爲習慣。根據Sensortower數據，2021年上(shàng)半年SHEIN全球下(xià)載量爲7500萬次，在所有購物類app中排名第二，超越了(le)Shopee，超高(gāo)的用(yòng)戶下(xià)載爲SHEIN帶來(lái)了(le)自(zì)有流量和(hé)站(zhàn)内營銷的基礎，有效維持了(le)站(zhàn)内用(yòng)戶活躍程度；同時(shí)SHEIN注重消費者運營，通過自(zì)建社區(qū)保持用(yòng)戶粘性，可能(néng)受到(dào)小(xiǎo)紅(hóng)書或者淘寶的影響，SHEIN自(zì)建APP内的社區(qū)鼓勵用(yòng)戶使用(yòng)圖片、短視(shì)頻、直播等方式展示穿搭，同時(shí)定期組織穿搭競賽等主題活動，拉近了(le)和(hé)消費者的距離，提高(gāo)用(yòng)戶粘性。
· 具備極高(gāo)的性價比
SHEIN的極緻性價比切中用(yòng)戶最主要的需求。美(měi)國是跨境電商服飾品類的最大(dà)市場，對(duì)美(měi)國消費者，線上(shàng)購物購買驅動力主要爲性價比，産品和(hé)價格決定能(néng)否産生複購。相較于國内消費者，美(měi)國的消費者對(duì)配送時(shí)長的忍受度更高(gāo)，平均約爲3.3天。
通過壓縮成本，SHEIN實現(xiàn)了(le)極緻的性價比，類似産品的價格可以做到(dào)ZARA等其他(tā)快(kuài)時(shí)尚品牌的1/3-1/4，具有極高(gāo)的優勢。從(cóng)費用(yòng)端看(kàn)，配送成本上(shàng)，SHEIN全部貨品通過空(kōng)運方式進行配送，履約成本約占客單價的比例在17%左右；一般而言B2C跨境電商賣家在第三方平台的傭金(jīn)率在8%~15%之間，而SHEIN因爲自(zì)建站(zhàn)省去了(le)這(zhè)一費用(yòng)，同時(shí)由于線上(shàng)運營，也(yě)省去了(le)線下(xià)的租金(jīn)和(hé)人力費用(yòng)。
· 踩中營銷風(fēng)口
SHEIN的管理(lǐ)層爲互聯網背景出身，創始人有着SEO（Search Engine Optimization）背景，對(duì)于營銷風(fēng)口的把握非常精緻。SHEIN是最早一批采用(yòng)網紅(hóng)帶貨的跨境公司之一，根據公司介紹，2011年的時(shí)候，SHEIN的100%流量來(lái)自(zì)于網紅(hóng)，當時(shí)的ROI甚至可以做到(dào)1：3，與網紅(hóng)的主要合作(zuò)形式爲通過免費寄樣衣來(lái)換取KOL的流量推廣和(hé)銷售轉化。同時(shí)，除了(le)Facebook和(hé)Instagram，SHEIN還抓住了(le)圖片社交網絡Pinterest的崛起，在2013~2014年期間Pinterest成爲了(le)SHEIN的最大(dà)客流量來(lái)源；從(cóng)近期來(lái)看(kàn)，SHEIN也(yě)是最早在Tik Tok上(shàng)做推廣營銷的公司之一，2020年成爲Tik Tok上(shàng)讨論最多品牌。
數據來(lái)源：CB Insights，弗若斯特沙利文(wén)
SHEIN定位“跨境快(kuài)時(shí)尚互聯網公司”，公司以超越一般同行的高(gāo)效率成爲“超級快(kuài)時(shí)尚”的代表。
2008年-2011年：以女裝切入跨境電商賽道(dào)。早期經營模式類似于蘭亭集勢，以銷售低(dī)價婚紗爲主。
2012年-2014年：品牌化轉型，SHEIN經曆了(le)品類擴張、品牌建設、供應鏈完善。品類上(shàng)深耕女裝細分人群并圍繞女裝消費者擴品類；品牌上(shàng)，組建設計(jì)師團隊、搭建獨立站(zhàn)并大(dà)力營銷品牌；供應鏈上(shàng)，搭建和(hé)升級供應鏈生态，探索更高(gāo)效的供應鏈管理(lǐ)方式。
2015年-至今：SHEIN的全球化布局加速，并開(kāi)始品牌升級，目前SHEIN的品類擴張至男(nán)裝、童裝、家居、寵物等，獨立站(zhàn)覆蓋歐美(měi)、中東、東南亞等230多個國家和(hé)地區(qū)。
SHEIN官網
圖片來(lái)源：SHEIN官網截圖
爲何SHEIN會(huì)如此成功？
首先，SHEIN所在的市場空(kōng)間巨大(dà)，全球的紡織鞋服市場于2021年規模近2萬億美(měi)元，而從(cóng)中國品牌出海的角度看(kàn)，2020年中國跨境B2C的規模大(dà)約是2.3萬億元人民币。
一般而言，跨境出口分爲兩大(dà)類：i.跨境電商出口企業對(duì)企業；及ii.跨境電商出口企業對(duì)客戶（跨境出口B2C電商）。中國跨境出口B2C電商指海外(wài)客戶浏覽中國賣家的自(zì)營網站(zhàn)或第三方線上(shàng)平台、選擇商品、作(zuò)出付款，以及通過海外(wài)物流從(cóng)中國賣家取得商品的交易活動。
按商業模式的性質，中國跨境出口B2C電商市場的賣家分爲兩大(dà)類：平台賣家及自(zì)營網站(zhàn)。
平台賣家是指在各種第三方電商平台（包括亞馬遜、eBay、全球速賣通、Lazada和(hé)Shopee）建立網店(diàn)并向終端客戶銷售産品的個人或企業。根據行業規範，平台賣家是依靠第三方電商平台，借助其龐大(dà)客戶群、龐大(dà)用(yòng)戶流量及基礎設施，進行銷售、營銷、處理(lǐ)線上(shàng)訂單、倉儲、交付等服務以及大(dà)部分售後服務。因此，平台賣家能(néng)夠有效地擴展，并接觸世界各地更多的客戶，而其工(gōng)作(zuò)主要爲進行産品設計(jì)、采購及展示、訂單處理(lǐ)及售後服務。借助第三方電商平台，賣家可更多向終端客戶展示其産品。
圖片來(lái)源：網絡
自(zì)營網站(zhàn)指通過自(zì)營網站(zhàn)或移動應用(yòng)程序将産品銷售給海外(wài)客戶的企業。一般而言，此類市場參與者有足夠的SKU滿足客戶需求，并負責整個交易流程，其服務範圍包括産品采購、銷售及營銷、線上(shàng)交易、産品交付及向終端客戶提供售後服務。
與平台賣家相比，在早期通過自(zì)營網站(zhàn)銷售産品的賣家一般會(huì)産生較高(gāo)的獲客成本，并在倉儲安排、配送安排和(hé)客戶數據分析方面投入更多時(shí)間和(hé)精力。然而，随着自(zì)營網站(zhàn)的發展，賣家可憑借其所積累的客戶群及提升後的議(yì)價能(néng)力利用(yòng)規模經濟，從(cóng)而降低(dī)其銷售成本。同時(shí)，通過自(zì)營網站(zhàn)銷售産品的賣家通常更容易接觸到(dào)終端客戶，并能(néng)夠建立和(hé)提高(gāo)自(zì)身的品牌知(zhī)名度及影響力，這(zhè)對(duì)其長期可持續發展至關重要。
其次，SHEIN所在的快(kuài)時(shí)尚行業爲服裝子行業，其增速快(kuài)于整體服裝業。主要原因包括：1）随着世界經濟增速放(fàng)緩，居民的收入增速也(yě)随之進入平穩期，如日本就進入了(le)“第四消費時(shí)代”，消費者回歸理(lǐ)性消費與設計(jì)本身，快(kuài)時(shí)尚具有設計(jì)感且客單比奢侈品低(dī)九成的特質滿足了(le)消費者的個性需求；2）從(cóng)人群結構看(kàn)，快(kuài)時(shí)尚主要的消費人群爲90後，根據聯合國經濟和(hé)社會(huì)事(shì)務部2020年發布的數據顯示，全球Z世代（1995年至2010年出生的人群）在2019年達到(dào)24億，占全世界人口的32%，成爲數量最多的人群。随着Z世代群體的的消費能(néng)力不斷釋放(fàng)，及消費主力客群的年輕化，快(kuài)時(shí)尚的份額将持續提升。
雖然快(kuài)時(shí)尚或者說服裝鞋飾市場空(kōng)間廣闊，有巨大(dà)的機會(huì)，但(dàn)同時(shí)也(yě)有很(hěn)多挑戰，例如：1）周轉很(hěn)快(kuài)，像服裝等産品季節性很(hěn)強，時(shí)尚變化非常快(kuài)；2）區(qū)域性的審美(měi)，每個地區(qū)每個國家的審美(měi)都可能(néng)有着巨大(dà)的差異，比如在中東市場流行的元素和(hé)在歐洲市場流行的元素基本不可能(néng)一緻；3）産品非常多樣，即使是最簡單的一件T恤，也(yě)可以有10種顔色，6個尺碼，2種不同的領口設計(jì)，那這(zhè)已經就有了(le)120個SKU；4）退貨率高(gāo)，特别是網購的服裝産品，如果消費者認爲尺碼或者顔色不合适就會(huì)進行退貨。
SHEIN通過以下(xià)做法克服了(le)上(shàng)述困難：
· 保持極快(kuài)的上(shàng)新速度
ZARA一年上(shàng)新的SKU數量超過1萬款，而SHEIN平均每天上(shàng)新1500款自(zì)主設計(jì)SKU，1周的上(shàng)新數量約等于ZARA一年的上(shàng)新量，且SHEIN上(shàng)新節奏還在快(kuài)速提升中。一般紡服公司的上(shàng)架周期（含設計(jì)、打版、生産、上(shàng)架）是6個月，主打快(kuài)時(shí)尚的ZARA首單的準備期是2個月，當季追加訂單的周期是3周，最快(kuài)可以做到(dào)2周，而SHEIN将首單周期壓縮到(dào)了(le)3周，将當季追單周期壓縮到(dào)了(le)1周。
SHEIN可以做到(dào)如此迅速的上(shàng)新節奏，主要依賴于其建立了(le)一個實時(shí)跟蹤全球時(shí)尚趨勢的數據系統，利用(yòng) Google、Facebook、競品等渠道(dào)抓取數據，并将面料、顔色、圖案、印花(huā)、繡花(huā)、版型等設計(jì)元素模塊化，從(cóng)而将設計(jì)師的作(zuò)業工(gōng)業化。同時(shí)，SHEIN是Google在中國最大(dà)的客戶之一，通過Google’s Trend Finder，SHEIN可以實時(shí)地追蹤不同國家關于服裝的搜索關鍵詞，比如在2018年夏天這(zhè)一工(gōng)具就成功的幫助SHEIN預測到(dào)了(le)蕾絲元素在北美(měi)的流行趨勢。此外(wài)，通過分析自(zì)己的獨立站(zhàn)和(hé)app端數據，SHEIN也(yě)能(néng)夠比其他(tā)競争對(duì)手更能(néng)理(lǐ)解消費者的需求，将這(zhè)些(xiē)第三方或者一手數據反饋到(dào)内部的設計(jì)和(hé)打闆團隊，最快(kuài)3天内就可以将樣品制造出來(lái)。
且由于SHEIN純線上(shàng)運營，産品測試的速度會(huì)更快(kuài)更準确。根據相關機構測算(suàn)，SHEIN産品市場測試的速度爲ZARA的5倍左右，同樣生産3,000件衣服測試市場反應，ZARA隻能(néng)測試一至六個款式，而SHEIN 可以測試30個款式。因此SHEIN壓中爆款的概率更高(gāo)。根據公開(kāi)資料顯示，SHEIN能(néng)壓中50%爆款，高(gāo)于ZARA的20%。壓中爆款後，通過後續加訂單，單件成本就能(néng)大(dà)幅降低(dī)。
SHEIN官網每日上(shàng)新數量過萬
圖片來(lái)源：SHEIN官網截圖
· 真正實現(xiàn)了(le)柔性供應鏈
SHEIN與中小(xiǎo)供應商建立高(gāo)粘性高(gāo)信任的合作(zuò)，全部供應商統一使用(yòng)MES供應鏈管理(lǐ)系統。2015年SHEIN的供應鏈中心自(zì)南京遷至廣州番禺，主要由于廣東省聚集了(le)大(dà)量服裝紡織加工(gōng)企業，具備産業生産優勢。
類比ZARA的總部設在歐洲工(gōng)廠(chǎng)集群，SHEIN總部也(yě)坐(zuò)落于服裝廠(chǎng)之間，且車程1h内有中國最大(dà)的服裝紡織面輔料供應商中大(dà)紡織商圈，不僅方便SHEIN對(duì)實地廠(chǎng)的考察，也(yě)加快(kuài)了(le)信息反饋速度。
同時(shí)，SHEIN對(duì)上(shàng)遊供應商有着較強的議(yì)價能(néng)力，主要由于：1）資金(jīn)優勢，SHEIN不拖欠貨款，供應商的賬期是行業最短，給予了(le)供應商資金(jīn)保障，公司S級和(hé)A級供應商半月結款，B/C/D級供應商月結；甚至SHEIN主動給工(gōng)廠(chǎng)補貼資金(jīn)，确保工(gōng)廠(chǎng)小(xiǎo)批量生産也(yě)不會(huì)虧損；2）單量穩定且逐漸增加，通過獨立站(zhàn)，SHEIN具備穩定的流量，疊加高(gāo)爆款率，SHEIN對(duì)上(shàng)遊供應商的采購額度也(yě)逐步增加。
· 建立獨立站(zhàn)
西方消費者的習慣還停留在網頁版，SHEIN從(cóng)中國互聯網市場的發展經驗預演了(le)西方消費者的行爲習慣變遷：訪問習慣從(cóng)網頁端向手機端的遷移是必然的。因此，SHEIN很(hěn)早就創建了(le)App，并培養消費者的行爲習慣。根據Sensortower數據，2021年上(shàng)半年SHEIN全球下(xià)載量爲7500萬次，在所有購物類app中排名第二，超越了(le)Shopee，超高(gāo)的用(yòng)戶下(xià)載爲SHEIN帶來(lái)了(le)自(zì)有流量和(hé)站(zhàn)内營銷的基礎，有效維持了(le)站(zhàn)内用(yòng)戶活躍程度；同時(shí)SHEIN注重消費者運營，通過自(zì)建社區(qū)保持用(yòng)戶粘性，可能(néng)受到(dào)小(xiǎo)紅(hóng)書或者淘寶的影響，SHEIN自(zì)建APP内的社區(qū)鼓勵用(yòng)戶使用(yòng)圖片、短視(shì)頻、直播等方式展示穿搭，同時(shí)定期組織穿搭競賽等主題活動，拉近了(le)和(hé)消費者的距離，提高(gāo)用(yòng)戶粘性。
SHEIN下(xià)載次數
數據來(lái)源：Apptopia, Notboring，弗若斯特沙利文(wén)
· 具備極高(gāo)的性價比
SHEIN的極緻性價比切中用(yòng)戶最主要的需求。美(měi)國是跨境電商服飾品類的最大(dà)市場，對(duì)美(měi)國消費者，線上(shàng)購物購買驅動力主要爲性價比，産品和(hé)價格決定能(néng)否産生複購。相較于國内消費者，美(měi)國的消費者對(duì)配送時(shí)長的忍受度更高(gāo)，平均約爲3.3天。
通過壓縮成本，SHEIN實現(xiàn)了(le)極緻的性價比，類似産品的價格可以做到(dào)ZARA等其他(tā)快(kuài)時(shí)尚品牌的1/3-1/4，具有極高(gāo)的優勢。從(cóng)費用(yòng)端看(kàn)，配送成本上(shàng)，SHEIN全部貨品通過空(kōng)運方式進行配送，履約成本約占客單價的比例在17%左右；一般而言B2C跨境電商賣家在第三方平台的傭金(jīn)率在8%~15%之間，而SHEIN因爲自(zì)建站(zhàn)省去了(le)這(zhè)一費用(yòng)，同時(shí)由于線上(shàng)運營，也(yě)省去了(le)線下(xià)的租金(jīn)和(hé)人力費用(yòng)。
· 踩中營銷風(fēng)口
SHEIN的管理(lǐ)層爲互聯網背景出身，創始人有着SEO（Search Engine Optimization）背景，對(duì)于營銷風(fēng)口的把握非常精緻。SHEIN是最早一批采用(yòng)網紅(hóng)帶貨的跨境公司之一，根據公司介紹，2011年的時(shí)候，SHEIN的100%流量來(lái)自(zì)于網紅(hóng)，當時(shí)的ROI甚至可以做到(dào)1：3，與網紅(hóng)的主要合作(zuò)形式爲通過免費寄樣衣來(lái)換取KOL的流量推廣和(hé)銷售轉化。同時(shí)，除了(le)Facebook和(hé)Instagram，SHEIN還抓住了(le)圖片社交網絡Pinterest的崛起，在2013~2014年期間Pinterest成爲了(le)SHEIN的最大(dà)客流量來(lái)源；從(cóng)近期來(lái)看(kàn)，SHEIN也(yě)是最早在Tik Tok上(shàng)做推廣營銷的公司之一，2020年成爲Tik Tok上(shàng)讨論最多品牌。
