所有賽道(dào)都存在的新邏輯

      清晨7點，李小(xiǎo)冬激動地沖進辦公室。在位于新加坡南部的一座三層小(xiǎo)樓裏，這(zhè)位身材魁梧的CEO，手心顫抖地在一份代理(lǐ)協議(yì)上(shàng)簽下(xià)了(le)名字。

      半個小(xiǎo)時(shí)前，他(tā)收到(dào)了(le)一條等待太久的消息：他(tā)掌舵的遊戲平台公司Garena拿下(xià)了(le)《英雄聯盟》在東南亞的代理(lǐ)權。這(zhè)款現(xiàn)象級的遊戲将給公司帶來(lái)巨大(dà)的流量和(hé)财富。

      這(zhè)是2010年5月的一天。時(shí)年32歲的李小(xiǎo)冬，這(zhè)個後來(lái)被視(shì)爲東南亞“騰訊+阿裏”的商業締造者，自(zì)此開(kāi)始急速步入世界商業舞台的中央。

      四年後，Garena成爲新加坡第一家估值超10億美(měi)元的互聯網公司。2015年，李小(xiǎo)冬又創辦電商平台Shopee，五年後便做到(dào)了(le)東南亞第一。2021年10月，兩者的上(shàng)市母公司Sea Limited（冬海集團）股價升至363美(měi)元頂點，總市值逼近2000億美(měi)元。這(zhè)一度讓Sea躍升亞洲第三大(dà)互聯網公司，令東南亞的一衆獨角望塵莫及。

      “新加坡首富”的名号也(yě)由此誕生。如以2021年8月的Sea的股價爲計(jì)，李小(xiǎo)冬的身家達到(dào)了(le)210億美(měi)元。

      然而，這(zhè)位首富，祖籍其實是與獅城(chéng)距離4000多公裏的中國天津。直至27歲之前，畢業于上(shàng)海交通大(dà)學的李小(xiǎo)冬一直生活在國内。

      但(dàn)即便有此淵源，對(duì)于大(dà)多數的中國企業家和(hé)投資人來(lái)說，Sea卻長期是一個語境之外(wài)的公司。“當年他(tā)喊出要在東南亞做’騰訊+阿裏’時(shí)，國内幾乎沒人知(zhī)道(dào)他(tā)，也(yě)很(hěn)難相信他(tā)能(néng)做成。”一位一線雙币基金(jīn)合夥人曾向「暗湧Waves」表示。除了(le)騰訊、凱旋創投、高(gāo)瓴等屈指可數的機構在Sea中分得了(le)一杯羹，絕大(dà)多數國内投資人不是錯過了(le)它，而是根本不知(zhī)道(dào)它。

      在很(hěn)長一段時(shí)間裏，這(zhè)類市場在母國之外(wài)的創業公司并不被國内主流資本真正看(kàn)好(hǎo)。同樣是華人在外(wài)創立的成功平台型公司，如Larry Liu的Weee!、“華裔三劍客”所創DoorDash的資本列表中，國内投資機構亦是寥寥。從(cóng)國内出海的公司裏，不論是2007年成立的外(wài)貿電商先驅蘭亭集勢，2012年出海求生的免費工(gōng)具代表獵豹，還是2015年之後湧現(xiàn)各類“copy from China”的社交、直播、短視(shì)頻、金(jīn)融等應用(yòng)，都不足以讓“出海”進入投資人的核心語境。

      一方面的原因是“過于困難”，之前幾波出海創業浪潮中，創始人多是敗于或懼怕國内互聯網企業競争轉而将中國玩(wán)法輸出海外(wài)，或是對(duì)傳統外(wài)貿邏輯的繼承，以中國勞動力紅(hóng)利賺取國外(wài)差價。結局往往水(shuǐ)土不服，要麽流于小(xiǎo)生意，要麽直接铩羽而歸。

      另一方面，資本圈對(duì)出海類企業的忽視(shì)還包含着一種移動互聯網時(shí)代的隐形偏見，即最一流創業者一定是在“遍地黃金(jīn)”的國内市場找到(dào)機會(huì)、創造價值和(hé)影響力。至于中國人到(dào)海外(wài)創業，在投資人眼中，既缺乏足夠同行“擡轎子”換取回報(bào)，也(yě)無法爲機構品牌添一點亮(liàng)色。

      “海外(wài)市場的中國創始人們很(hěn)難有巨大(dà)的個體成就感。”大(dà)約三四年前，不止一位投資人向「暗湧Waves」表達過類似的觀察。

      裂痕出現(xiàn)在2020年。

      人們驚訝地發現(xiàn)：SHEIN，一款從(cóng)未聽過的購物類app在應用(yòng)市場連續打敗wish、沃爾瑪等公司，與亞馬遜分庭抗禮；營收連續多年超100%增長，從(cóng)6億美(měi)元到(dào)突破100億美(měi)元，花(huā)了(le)僅僅4年。一時(shí)間，幾乎所有的一級市場分析師都開(kāi)始研究SHEIN，一家成立于2008年、總部位于南京、由“80後山東草根”許仰天創辦的公司。

      與此同時(shí)，李小(xiǎo)冬的Shopee也(yě)在2020年全球購物類App總下(xià)載量排名中跑進前三。一位常駐新加坡的美(měi)元基金(jīn)投資人告訴「暗湧Waves」，在李小(xiǎo)冬近兩年出席的公開(kāi)活動裏，很(hěn)多人想辦法擠進去爲了(le)從(cóng)隻言片語中獲取信息；還有一些(xiē)人甚至試圖追蹤Sea爲其高(gāo)管購買的三架公務機，以判斷下(xià)一步的擴張計(jì)劃。

      這(zhè)兩年，當你(nǐ)走在深圳的酒店(diàn)，自(zì)助早餐時(shí)段偶遇來(lái)自(zì)北京、上(shàng)海的投資人早已不再是新鮮事(shì)。在最癫狂的2020年，一場跨境電商的行業會(huì)議(yì)在深圳素有“跨境大(dà)本營”之稱的坂田舉行。與會(huì)者的熱情遠遠超出了(le)舉辦方的想象，由于場内人員聚集過多，最終隻得求助警察強行終止了(le)會(huì)議(yì)。

      高(gāo)榕資本董事(shì)總經理(lǐ)馬曉宇的感觸更深。這(zhè)個從(cóng)2015年入行就關注海外(wài)機會(huì)的投資人，跑過十幾個國家，疫情前每年都要飛(fēi)往不同的地區(qū)考察市場和(hé)盡調項目。曾經相對(duì)孤獨的他(tā)發現(xiàn)，“出海”和(hé)“國際化”變成了(le)更多同行及創業者談論時(shí)的高(gāo)頻詞，“似乎大(dà)部分賽道(dào)都可以加一個選項：出海。”

      “過去看(kàn)TMT、消費、SaaS的國内投資人，都開(kāi)始關注出海。”光源資本執行董事(shì)婁洋從(cóng)事(shì)電商消費、汽車出行、跨境出海等領域的FA交易近十年，他(tā)告訴「暗湧Waves」，出海投資近兩年開(kāi)始“置身主流視(shì)野”，在經曆産品出海、供應鏈出海、人才出海等周期性機會(huì)後，資本出海正在變成一個更長期的主題。有國内VC“矽谷前哨站(zhàn)”之稱的UpHonest Capital創始人郭威幾乎每天都會(huì)接到(dào)若幹個同一模式的電話(huà)：來(lái)自(zì)國内一線基金(jīn)投資人，詢問北美(měi)的華人創業投資機會(huì)。

      在中國大(dà)多數的綜合基金(jīn)裏，“出海”從(cóng)來(lái)都是個邊緣賽道(dào)，甚至根本沒有這(zhè)樣一個賽道(dào)。但(dàn)在2022年，幾乎所有美(měi)元VC都已經将出海當成最重要的方向之一。BAI資本今年開(kāi)設了(le)歐洲辦公室，旨在投資在歐洲市場的華人創業者，并由龍宇親自(zì)操刀(dāo)。

      還有新基金(jīn)專爲出海而生。2022年初，一家号稱“隻投跨境出海”的投資機構Skyline Ventures成立。創始人梁傑告訴「暗湧Waves」：“跨境是目前我們能(néng)看(kàn)到(dào)的、爲數不多、甚至可以說，唯一确定性比較高(gāo)的賽道(dào)。”


      投資圈的每一個人都能(néng)給出幾條此刻出海熱潮背後的原因，諸如：“國内移動互聯網紅(hóng)利消失”，“to B、硬科技、醫(yī)療等熱門(mén)賽道(dào)認知(zhī)壁壘高(gāo)”，“文(wén)娛、教育、消費漸次啞火”，“下(xià)沉機會(huì)減少”等等。但(dàn)同時(shí)，所有人的内心其實都知(zhī)道(dào)，這(zhè)場出海投資熱潮的起點與兩個S直接相關——Sky的SHEIN。

      投資人往往不會(huì)承認自(zì)己因爲一家企業的成功而看(kàn)好(hǎo)一整條賽道(dào)，但(dàn)SHEIN的神話(huà)的确太誘人。

      2020年，動了(le)上(shàng)市念頭的SHEIN第一次大(dà)範圍地出現(xiàn)在國人視(shì)野之中。那時(shí)，SHEIN已經與華爲、聯想、小(xiǎo)米、字節跳動、大(dà)疆一起成爲了(le)中國出海影響力最大(dà)的品牌。今年4月，「暗湧Waves」曾獨家報(bào)道(dào)，SHEIN目前市場估值已達1000億美(měi)元的消息。放(fàng)眼整個全球紡織服裝領域，高(gāo)于此價的公司隻有三家：LVMH、愛馬仕和(hé)Nike。

      就在SHEIN成爲第一家估值達到(dào)千億美(měi)元的中國消費公司時(shí)，兩家大(dà)型跨境電商在半年時(shí)間内接連倒塌：2021年6月，“A股跨境電商第一股”環球易購暴雷，申請(qǐng)破産重整，位于深圳南山區(qū)的總部被供應商圍攻；2022年2月，曾經“碾壓”亞馬遜中東站(zhàn)與Noon的電商平台執禦（JollyChic）關閉網站(zhàn)，曾經不輸SHEIN的出海明(míng)星一朝隕落。

      在中國衆多的跨境電商公司中，爲什(shén)麽隻有SHEIN跑了(le)出來(lái)？

      告别“小(xiǎo)生意”思維、走向獨立品牌站(zhàn)的戰略是SHEIN走對(duì)的最關鍵一步。對(duì)于它的大(dà)多數同行來(lái)說，“鋪貨模式”既是起點，也(yě)是終點。所謂“鋪貨”，顧名思義就是通過平台大(dà)批量的上(shàng)傳産品。鋪貨很(hěn)容易産生規模效應，但(dàn)同時(shí)也(yě)會(huì)造成巨額的庫存成本。有券商研報(bào)顯示，跨境電商行業增速從(cóng)2016年開(kāi)始放(fàng)緩，存貨周轉需要的時(shí)間越來(lái)越長，加上(shàng)産品更新叠代越來(lái)越快(kuài)，導緻庫存産品飛(fēi)速貶值。這(zhè)種情況下(xià)，誰存的貨物越多，誰就虧得越狠。

      2007年成立的環球易購于2014年登陸資本市場，有着更雄厚的資金(jīn)、更充足的時(shí)間，團隊本可以加強對(duì)供應商的管控，提升競争壁壘。由于服裝行業的尺寸不一，有人曾向環球易購提出“收貨時(shí)每件衣服加1元”，以達到(dào)籠絡大(dà)批供應商的目的。但(dàn)當時(shí)公司高(gāo)層覺得以自(zì)己的身價、體量沒有必要如此“辛苦”。

      而就在環球易購沉浸在上(shàng)市喜悅中時(shí)，許仰天正在廣州番禺一家家死磕供應商，甚至提出“淘寶給多少錢(qián)我們一件多給10元”的誘人條件，建立起穩定合作(zuò)的柔性供應鏈。這(zhè)也(yě)爲SHEIN擺脫早期鋪貨，啓動品牌模式打下(xià)了(le)基礎。

      “是環球易購自(zì)己把供應鏈的機會(huì)，讓給了(le)SHEIN。”曾有一位業内人士如此感慨。

      另一方面，與外(wài)貿行業聯系密切的出海市場可能(néng)是中國最漫長，但(dàn)也(yě)最容易被忽視(shì)的商業領域。其背後的底層邏輯是，廉價勞動力疊加供應鏈的優勢。但(dàn)某種程度上(shàng)，這(zhè)層優勢容易讓公司在海外(wài)市場獲得快(kuài)速收益同時(shí)，陷入套利思維。這(zhè)也(yě)成爲跨境領域創業者們難以走得更遠的一個重要原因。

      梁傑決定創辦Skyline Ventures之前，曾去走訪了(le)廣州的跨境服裝和(hé)洗水(shuǐ)工(gōng)廠(chǎng)。夜裏9點，老(lǎo)闆們全家都還在工(gōng)廠(chǎng)裏，自(zì)家小(xiǎo)孩就在廠(chǎng)房裏寫作(zuò)業。有個洗水(shuǐ)工(gōng)廠(chǎng)的老(lǎo)闆告訴梁傑，自(zì)己每天要值班到(dào)淩晨1點。“我當時(shí)感覺，這(zhè)些(xiē)出海創業者的生命力太強了(le)，隻是不夠有雄心壯志。”

      SHEIN創辦之初，許仰天和(hé)很(hěn)多同行一樣看(kàn)中了(le)婚紗這(zhè)一品類。國内外(wài)婚紗的價差對(duì)海外(wài)消費者來(lái)說是不小(xiǎo)的驚喜。一時(shí)間，賣家們蜂擁而至，2008年前後更是湧現(xiàn)了(le)如蘭亭集勢、踏浪者等一批行業大(dà)佬。當時(shí)，甚至衍生了(le)一種簡單粗暴的定價方式，把國内的人民币标價直接變成美(měi)元，從(cóng)而掙得盆滿缽滿。

      2013年6月，蘭亭集勢美(měi)股IPO，就在對(duì)方沉浸在”跨境電商第一股“的喜悅裏時(shí)，許仰天悄悄換了(le)賽道(dào)，告别跨境倒貨的野蠻路子，不做一次性生意，轉而向海外(wài)輸出品牌。很(hěn)快(kuài)，蘭亭集勢就嘗到(dào)了(le)停滞不前的苦果。由于非剛需品的婚紗不僅受季節影響，一直以“便宜”攬客擴充銷量，始終也(yě)沒有建立足夠的壁壘和(hé)用(yòng)戶群。加之速賣通和(hé)亞馬遜的雙重堵截，蘭亭集勢自(zì)身轉型發生了(le)困難，上(shàng)市變成了(le)虧損的開(kāi)始。

      另一個反其道(dào)行之的成功案例是年銷百億、被稱爲“國貨之光”的安克創新。在一衆做海外(wài)貿易的中國公司中，北大(dà)畢業生、Google工(gōng)程師出身的陽萌創出了(le)一家少見的、自(zì)研産品的“品牌”公司。沒走常見的“貼牌”外(wài)貿路線，而是不斷地擴充品牌矩陣。陽萌曾透露出安克創新在品牌拓展上(shàng)的對(duì)标公司是：消費巨頭寶潔。

      一家頭部機構看(kàn)出海方向的投資人告訴「暗湧Waves」：“過去，一個中國人說要去歐美(měi)創立一個品牌，很(hěn)難讓人相信會(huì)是一個非常好(hǎo)的、值得被信賴的品牌，隻能(néng)打打性價比賣貨。但(dàn)現(xiàn)在，新一代的founders都有做産品矩陣的強烈意識，且在文(wén)化、審美(měi)甚至曆史傳承方面都有比較完整的思考。”

      除了(le)視(shì)野看(kàn)得更遠、野心變得更大(dà)之外(wài)，往更深的層次看(kàn)，從(cóng)15年前“蘭亭集勢式”的外(wài)貿電商，到(dào)以SHEIN爲代表的跨境電商，人們往往會(huì)忽視(shì)的另一重要變量：出海領域的中國創始人們在“中國優勢”的基礎上(shàng)，開(kāi)始更多地理(lǐ)解“海外(wài)市場”。

      要做到(dào)足夠理(lǐ)解當地市場并不容易。陽萌曾說，出海創業者首先應該有清晰的目标人群，做出适配人群的産品。“如果運氣很(hěn)好(hǎo)，産品或許可以全世界通用(yòng)——但(dàn)這(zhè)通常并不容易，也(yě)不是常态。”

      2013年，蘭亭集勢上(shàng)市兩個多月後，遭到(dào)了(le)美(měi)國三家律師事(shì)務所的集體訴訟，指控其上(shàng)市時(shí)發布誤導信息，人爲擡高(gāo)市場價格。昆侖萬維出海了(le)十多年，足迹遍布70多個國家和(hé)地區(qū)，創始人周亞輝一直試圖在智能(néng)機普及率不到(dào)50%的非洲造出一個支付寶。盡管這(zhè)是件極度稀缺的事(shì)，但(dàn)昆侖萬維CEO方漢也(yě)對(duì)「暗湧Waves」說，這(zhè)件事(shì)在當地出乎意料地艱苦，“需要耐心和(hé)時(shí)間”。

      目标歐美(měi)的SHEIN則在成立之初就使出了(le)巧勁。2021年，商業觀察者蔡钰曾在對(duì)SHEIN成功原因的分析中提到(dào)，這(zhè)家公司做得最正确的一件事(shì)，是“抓住了(le)商業曆史演進中的一個小(xiǎo)裂縫——西方中産階級消費降級趨勢”。

      SHEIN早期合夥人李鵬曾對(duì)媒體回憶過自(zì)己與許仰天的一次聊天。在金(jīn)融危機席卷全球的時(shí)代背景下(xià)，基于對(duì)目标市場客戶的洞察，SHEIN的模式就此敲定——爲經濟崩潰的西方中産階級提供更便宜的衣服。

      與之類似，創業早期，李小(xiǎo)冬将最多的時(shí)間用(yòng)在研究東南亞市場上(shàng)。他(tā)發現(xiàn)，當地網絡基礎建設薄弱，住宅寬帶普及率極低(dī)，玩(wán)家們接觸大(dà)型遊戲最多的地方是網吧。摸清潛在用(yòng)戶的行爲習慣後，李小(xiǎo)冬打造了(le)一支強大(dà)的“網吧地推軍”，最終在整個東南亞形成了(le)一張7萬個節點的關系網，帶來(lái)了(le)一騎絕塵的滲透率——而這(zhè)也(yě)是Garena制勝的關鍵一招。

      “李小(xiǎo)冬懂得依賴本土賣家、善用(yòng)本地人才，Shopee本地化的成功也(yě)是實現(xiàn)後來(lái)居上(shàng)、趕超Lazada的最大(dà)原因。”零一創投副總裁陶洋峰專注跨境領域早期投資已經6年，他(tā)告訴「暗湧Waves」，與老(lǎo)一代出海公司派出去的團隊仍以中國人爲主不同，新一代Chinese founders的首要關注點是“如何借助中國經驗把本地化團隊搭建起來(lái)”，“這(zhè)是非常大(dà)的一個差異”。

      在越南待了(le)快(kuài)20年的曾宇在當地擁有400多家茶飲店(diàn)，營收達到(dào)2500萬美(měi)元。在創辦這(zhè)個名爲TocoToco的茶飲品牌之前，決定創業的他(tā)想過将中國衣食住行的機會(huì)複制到(dào)當地。比如，做當時(shí)國内興起的移動軟件，或者炒房，甚至是開(kāi)發電動摩托車。後來(lái)，他(tā)将創業的切入點轉變爲：突出越南特色，服務越南1億人口，才有了(le)TocoToco的誕生。

      經曆過聘用(yòng)國内各地的團隊而始終水(shuǐ)土不服，TocoToco現(xiàn)在是99.9%的越南本地團隊，中國人隻留曾宇一人。在跳槽文(wén)化風(fēng)靡的越南，TocoToco的很(hěn)多經營做法被流動的越南員工(gōng)帶到(dào)更多的當地企業中去。這(zhè)家中國人創辦的茶飲品牌成了(le)越南連鎖經營的“黃埔軍校”。

      2015年，美(měi)國最大(dà)的漁具展ICAST将最佳産品獎頒給了(le)一個叫作(zuò)“卡斯丁KastKing”的品牌。負責頒獎的是美(měi)國釣魚協會(huì)幾個白(bái)發蒼蒼、六十多歲的美(měi)國老(lǎo)頭，而上(shàng)台接受獎項的，卻是一個27歲的中國小(xiǎo)夥——崔天石。

      直到(dào)今天，很(hěn)多使用(yòng)“卡斯丁KastKing”漁具的用(yòng)戶都不知(zhī)道(dào)這(zhè)是一家中國人創辦的出海公司。一些(xiē)鐵(tiě)杆粉絲把logo紋到(dào)自(zì)己身上(shàng)，還有人拿着漁具拍(pāi)下(xià)婚紗照，回家用(yòng)大(dà)相框裱起來(lái)。這(zhè)在趨于飽和(hé)的美(měi)國漁具市場并不容易。崔天石告訴「暗湧Waves」，從(cóng)2013年創業第一天起，他(tā)就決定要把本地化做到(dào)極緻。他(tā)聘請(qǐng)美(měi)國本地雇員做市場營銷，先建立起品牌調性，再接入中國人更擅長的電商模式和(hé)社群運營。

      “電商是一種放(fàng)大(dà)器，把品牌放(fàng)大(dà)出來(lái)。”崔天石說，“我希望卡斯丁KastKing通過産品的功能(néng)、價格、表達方式讓美(měi)國用(yòng)戶接納它。它将擁有一個品牌标簽，而非國家标簽。”


      2021年1月，美(měi)國上(shàng)演了(le)一場“散戶對(duì)抗空(kōng)頭”的史詩級大(dà)戰。散戶們抱團将一隻3美(měi)元、處于退市邊緣的美(měi)國實體遊戲零售商GameStop的股票在一個月内拉升40倍，使得諸多華爾街大(dà)空(kōng)頭機構損失慘重。

      此次事(shì)件讓一家中國互聯網券商公司Webull（微牛）迅速走紅(hóng)。當時(shí)的美(měi)國，包括Robinhood在内的不少券商都在中途關閉了(le)對(duì)多空(kōng)大(dà)戰關鍵股票的交易，直接導緻很(hěn)多散戶湧入沒有關閉交易的 Webull。Webull七日平均新增用(yòng)戶指标暴增1548%，迅速躍升美(měi)國第二大(dà)互聯網券商。

      後來(lái)人們驚訝地發現(xiàn)，這(zhè)其實是一家位于中國長沙的公司。創始人王安全，先後供職于阿裏、恒豐銀行、小(xiǎo)米金(jīn)融，也(yě)是中國人。

      一匹突然殺出的“黑馬”讓華爾街爲之振奮，幾乎所有國際大(dà)基金(jīn)都立即出動“尋找Webull創始人”。但(dàn)其實，Webull根本不能(néng)算(suàn)是華爾街的新客。由于主營海外(wài)證券經紀業務，在2016年3月成立之初，王安全就開(kāi)始謀劃出海，僅用(yòng)178天，Webull就獲得了(le)美(měi)國金(jīn)融業監管局（FINRA）頒發的證券經紀牌照，成功入駐華爾街44号。

      Webull的融資經曆多少能(néng)反應中國出海公司所長期面臨的資本窘境：一方面，是創業早期因商業模式尚未跑通、國内主流投資機構長期對(duì)出海賽道(dào)态度暧昧，而融資艱難；另一面，則遠離國際主流創業者圈層，被國際資本所忽視(shì)。

      這(zhè)些(xiē)中國創始人仿佛中外(wài)資本世界的“棄子”，生存在局促的夾縫裏。“無法與國際主流資本親近，也(yě)難以在早期取得更多本土資本的真正信任，仿佛一直處于世界的真空(kōng)地帶。”一位投資人說。

      中國最大(dà)社交出海公司赤子城(chéng)的創始人劉春河(hé)第一次到(dào)矽谷是2014年，那也(yě)是他(tā)人生中第一次踏出國門(mén)。也(yě)是在那一年，創業的第五年，他(tā)才收獲了(le)第一筆(bǐ)機構投資。隻做海外(wài)市場的這(zhè)個決定讓他(tā)沒少遭受周圍的質疑和(hé)白(bái)眼，沒什(shén)麽交情的人甚至譏笑(xiào)他(tā)奇葩、搞歪門(mén)邪道(dào)，一個沒有出過國門(mén)的“土鼈”妄想做全球化的生意。

      就算(suàn)是有一定本土背景的矽谷華人所創公司，這(zhè)樣的困境也(yě)依然存在。2017年5月，Weee!創始人Larry Liu在上(shàng)海一家便利店(diàn)樓梯上(shàng)摔斷了(le)三根骨頭。上(shàng)一刻，他(tā)剛剛被一位國内投資人拒絕。

      此前的三個月，他(tā)已經因公司資金(jīn)問題連續見了(le)40多個投資人，奔波于美(měi)國東西海岸之間找錢(qián)失敗。将最後的希望寄托于國内投資機構，仍是無功而返。Weee!的三位創始人不得不放(fàng)棄以華人團長模式做生鮮電商的策略，改做更容易理(lǐ)解的一站(zhàn)式平台，并把各自(zì)積蓄全部投入公司，才勉強拿到(dào)投資人提供的少量過渡款。

      2015年6月，Shopee誕生，加拿大(dà)安大(dà)略省教師退休基金(jīn)的投資人來(lái)到(dào)李小(xiǎo)冬新加坡的辦公室。在敲定投資後，這(zhè)位投資人還在擔心李小(xiǎo)冬會(huì)不會(huì)把這(zhè)筆(bǐ)錢(qián)虧到(dào)裏面。他(tā)問道(dào)：“你(nǐ)确定不會(huì)搞砸對(duì)吧？這(zhè)可是加拿大(dà)教師來(lái)之不易的養老(lǎo)錢(qián)。”李小(xiǎo)冬答(dá)：“别擔心，我們亞洲人不會(huì)讓老(lǎo)師失望。”

      “很(hěn)多情況下(xià)，國際資本面對(duì)中國獨有的商業模式都會(huì)保持警惕。一方面要他(tā)們去理(lǐ)解就有難度，另一方面，他(tā)們很(hěn)難相信華人能(néng)在全球市場做成這(zhè)些(xiē)創新，尤其是面向消費者的創新。”有投資人向「暗湧Waves」分析道(dào)。此外(wài)，從(cóng)文(wén)化親近感上(shàng)來(lái)看(kàn)，華人創業群體也(yě)的确與西方投資人存在情感上(shàng)的疏離。

      近兩年，這(zhè)種情況已悄然發生改變。創業九年來(lái)，“卡斯丁KastKing”隻在2017年拿到(dào)安克創新的一筆(bǐ)戰投，但(dàn)在2021年開(kāi)啓A輪融資時(shí)，主動找來(lái)的資本之多出乎意料，“中國全是主流VC，國外(wài)有幾家比較大(dà)的基金(jīn)”，崔天石在見了(le)其中四家後隻選擇了(le)一家。

      長期在矽谷活動的郭威對(duì)國際資本變化的感受最爲直接。“今天，如果這(zhè)裏的投資人聽說某個中國創業者在做美(měi)國版的拼多多或者餓了(le)麽，會(huì)表現(xiàn)地非常興奮。”并且，持此種态度的國際資本正在變得越來(lái)越多元化。UpHonest Capital投資過一個早期生鮮電商項目GrubMarket，最近有來(lái)自(zì)俄羅斯、以色列的資本找上(shàng)郭威，希望他(tā)能(néng)出讓老(lǎo)股并引薦創始人。

      爲了(le)能(néng)夠系統性地找到(dào)具有潛力的華人創業者，作(zuò)爲一個新機構的代表，梁傑要回答(dá)的問題是：在出海主要賽道(dào)的venture階段，如何保證資源和(hé)效率達到(dào)足夠聚焦？

      “首先，我們會(huì)系統地去研究跨境領域主要機會(huì)在哪，venture階段還能(néng)抓的機會(huì)在哪。從(cóng)時(shí)光機角度看(kàn)，全球不同區(qū)域數字化發展的進程差異是很(hěn)大(dà)的，我們有一個簡單的總結，‘發達國家做供應，新興市場做基建’。然後具體到(dào)商品側，渠道(dào)品牌、産品品牌、哪些(xiē)品類值得做，會(huì)重點做研究對(duì)比讨論。其次，作(zuò)爲一家小(xiǎo)機構，既是domain leader又是decision maker的角色，這(zhè)會(huì)給我們局部的效率優勢。”梁傑說。

      即便是在出海領域紮根多年的馬曉宇，也(yě)坦言這(zhè)個賽道(dào)“太分散了(le)”，不算(suàn)一個行業，更像是企業的一種選擇。“一個中國VC要把全球所有國家市場、每個細分賽道(dào)都研究一遍，再找到(dào)中國創業者進行投資，投入産出的邏輯難以成立。”他(tā)告訴「暗湧Waves」，“要真正做到(dào)有edge，還是需要投資機構對(duì)特定賽道(dào)本身有足夠認知(zhī)。此時(shí)若剛好(hǎo)有華人團隊在該方向具備優勢，再自(zì)下(xià)而上(shàng)結合起來(lái)做判斷。”

      歐洲最大(dà)的科技基金(jīn)之一Hedosophia過去多年的目光一直放(fàng)在歐洲和(hé)美(měi)國，但(dàn)兩年前在北京設立了(le)辦公室。其中國區(qū)合夥人段熠理(lǐ)告訴我們，Hedosophia在中國的目标非常明(míng)确：尋找有志于全球化的中國創業者。

      “一個科技新方向出來(lái)，别人看(kàn)的是國内市場怎樣、哪個團隊最好(hǎo)，我們主動出擊尋找哪個團隊更适合做國際市場。” Hedosophia總部與中國IC保持獨立，由更了(le)解中國創始人的中國團隊做出本土項目的投資決策。同時(shí)，作(zuò)爲一支全球化的基金(jīn)，Hedosophia在東南亞、歐洲和(hé)拉美(měi)都設有本地化團隊，最大(dà)程度爲有全球化願景的中國創業者提供落地支持。

      很(hěn)大(dà)程度上(shàng)，國際資本的轉變還是因爲Zoom、Weee!、wish、Doordash等成功案例讓早期投資者和(hé)部分中後期全球基金(jīn)賺到(dào)了(le)錢(qián)。但(dàn)一些(xiē)更敏銳的投資人則觀察到(dào)了(le)，全球市場中華人創業者“内核的變化”。

      BAI資本第一次認真看(kàn)出海大(dà)概是在2015年。團隊最初定義了(le)一個主題——China based global company，即中國創業者把供應鏈優勢和(hé)商業模式經驗輸出到(dào)海外(wài)。但(dàn)這(zhè)兩年，BAI資本則已将主題改爲——China based international company，指的是要去尋找day one就前往當地、直接參與國際競争的中國創業者。

      兩者的差别在于，在過往，前者是一個模糊的、大(dà)一統的、同質化的概念，“隻要走出國門(mén)就是global”。而現(xiàn)在，改革進入深水(shuǐ)區(qū)，國際局勢變幻，後者更要求準确的戰略選擇和(hé)定位：去到(dào)哪裏，與誰合作(zuò)，找準自(zì)己的産品定位，以及在全球價值鏈當中的價值——才能(néng)夠遠交近攻，合縱連橫。

      而在Hedosophia中國區(qū)合夥人段熠理(lǐ)看(kàn)來(lái)，此前很(hěn)多出海企業并沒有從(cóng)戰略層面把全球化提至最高(gāo)優先級，都是抱着先做國内順帶着做一下(xià)國際業務的方式。“我們渴望中國創業者能(néng)更早一步去國際上(shàng)定義新的商業模式。”

      很(hěn)多年前，有投資人與美(měi)團王興第一次見面聊了(le)6個小(xiǎo)時(shí)。兩人僅有一個談話(huà)主題：如何在将來(lái)做成一家全球化的公司。縱使如王興般有“無限遊戲”的偉略，但(dàn)當時(shí)的環境下(xià)，國内市場足夠巨大(dà)，再一流的創業者也(yě)隻能(néng)優先本土。

      對(duì)此昆侖萬維CEO方漢則認爲，第一互聯網人才都是逐綠洲而居，而綠洲是人口紅(hóng)利帶來(lái)的，中國人口紅(hóng)利正在消失，人才出海是主動選擇的結果；第二，在非洲、中東、拉美(měi)等地區(qū)，全球互聯網将持續存在信息化紅(hóng)利，這(zhè)對(duì)中國出海創業者仍是一個特别大(dà)的機會(huì)。

      最近兩年，看(kàn)了(le)好(hǎo)幾年出海跨境的龍宇發現(xiàn)，随着國内競争态勢發生改變，各種紅(hóng)利消弭殆盡，出海成爲一個“極其自(zì)然的溢出”。她(tā)認爲，中國未來(lái)十年内有兩個優勢是全球任何國家無法挑戰的：一是供應鏈，二是工(gōng)程師。

      “以前最好(hǎo)的創始人都在忙國内市場，現(xiàn)在越來(lái)越多的創業者day one就前往海外(wài)。新一代的Chinese founders完全不打怵海外(wài)市場，并且越來(lái)越會(huì)管理(lǐ)國際員工(gōng)。”

      如果此時(shí)非要去總結新一代Chinese founders特點，可以說，他(tā)們是一群從(cóng)創業伊始擁有全球化思維、思考全球化配置的創始人。無懼于在海外(wài)市場建立當地團隊，與中國互聯網圈聯系緊密。更重要的是，這(zhè)群人深切理(lǐ)解“華人在海外(wài)最擅長的是什(shén)麽？”以及，“如何做到(dào)比全世界創業者更早一步？”

      黃珍在2017年從(cóng)阿裏離職，在中東創立物流公司iMile，專注解決中東電商物流最後一英裏配送問題。iMile的服務對(duì)象正是以SHEIN爲代表的中國跨境電商們，還有一半是當地客戶。有一次她(tā)去墨西哥(gē)開(kāi)拓市場，很(hěn)想邀請(qǐng)當地一位曾在亞馬遜工(gōng)作(zuò)過的人加入，對(duì)方剛開(kāi)始不屑一顧，直到(dào)她(tā)拿出中國的電商軟件演示，對(duì)方一下(xià)愣住了(le)，“這(zhè)技術應用(yòng)水(shuǐ)平超越我們3-5年”。沒過多久，他(tā)火速加入iMile，擔任墨西哥(gē)高(gāo)管。

      企業家施振榮曾提出過“微笑(xiào)曲線”的概念，即産業鏈上(shàng)的價值呈U型分布：研發和(hé)技術（左側）、組裝和(hé)制造（中段）、品牌和(hé)市場（右側），兩側的價值明(míng)顯高(gāo)于中間。

      如果說，中國早期出海企業集中在中段，那向兩側發展才是當下(xià)與未來(lái)。以SHEIN爲代表的DTC品牌位于一側，以聲網Agora爲代表的技術出海公司則位于另一側。

      梁傑認爲，向海外(wài)輸出“shallow goods”即淺層商品的公司天花(huā)闆是有限的。shallow goods的核心競争力建立在勞動力和(hé)供應鏈。而SHEIN、TikTok、Shopee爲代表的文(wén)化、生活方式甚至是數字化基礎設施等“deep goods”的輸出核心競争力在于中國的數字化優勢，背後是工(gōng)程師紅(hóng)利。

      然而在婁洋看(kàn)來(lái)，目前雖然Chinese founders可以受益于中國市場knowhow、工(gōng)程師、供應鏈等一系列跨國優勢，但(dàn)在融資端，中國資本出海正處于萌芽期，真正熟悉出海投資的機構仍然是少部分。

      現(xiàn)在，照搬中國模式複制到(dào)海外(wài)某一個新興市場的“時(shí)光機效應”已然失靈，高(gāo)榕資本投資合夥人、原快(kuài)手首席增長官劉新華提出，“創業者需要更從(cóng)出海思維轉變爲全球化原生思維，這(zhè)是過去三年出海底層較重要的邏輯變化。”

在逆流中航海

      過去二十年，中國的新商業文(wén)明(míng)更聚焦國内，不僅因爲這(zhè)裏擁有最廣袤的市場，也(yě)因爲——至少從(cóng)結果來(lái)看(kàn)，這(zhè)裏的競争環境、産品更新、乃至消費者對(duì)創新的敏銳度，都使得這(zhè)片土地成爲創業者們自(zì)我錘煉的最佳場所。在中國，注定創業的人們得到(dào)了(le)強度遠高(gāo)于其他(tā)地區(qū)的磨練，必須更早地發明(míng)、改良新的商業模式，并在極度激烈的競争中舉一反三。

      正因此，人們在2015年看(kàn)到(dào)了(le)新經濟創業者們真正意義上(shàng)的第一次主動出海。比如到(dào)殺入印度和(hé)東南亞等地的UC News、News Dog等新聞聚合類工(gōng)具，出海泰國的微信wechat，阿裏投入巨大(dà)的Lazada。

      從(cóng)中不難發現(xiàn)這(zhè)些(xiē)企業的共性：中國新興商業模式向落後土地的大(dà)遷移。

      彼時(shí)，國内正經曆着移動互聯網創業最後的狂歡，那一代創業者最擅長的商業模式創新遭遇了(le)漸趨飽和(hé)的市場空(kōng)間和(hé)日益降低(dī)的人口紅(hóng)利。于是，正如孫正義提出的“時(shí)光機理(lǐ)論”那樣，尋找中國模式可以着陸的新市場，将未來(lái)帶到(dào)過去，成爲那一批出海創業者和(hé)投資人的新選項。

      正因此，與其說2015年左右的出海浪潮是國内創業者的視(shì)野進化，不如說更像是一場時(shí)代套利思維下(xià)的大(dà)躍遷。但(dàn)最近幾年，新一代的Chinese founders湧現(xiàn)出來(lái)。北美(měi)、歐洲，那些(xiē)我們曾視(shì)爲“先進”的地區(qū)成爲這(zhè)群創業者從(cóng)第一天就看(kàn)準的目标。

      誕生于上(shàng)海的Musical.ly從(cóng)創辦就試水(shuǐ)北美(měi)市場，2017年被TikTok收購後成爲後者橫掃歐美(měi)的一柄利劍。創辦于美(měi)國的Aventon是最早看(kàn)到(dào)兩輪車電動化趨勢的公司之一，其創始人章建偉出生于浙江永康，從(cóng)2017年就開(kāi)始研發E-Bike。一加手機前聯合創始人裴宇2020年在英國倫敦成立了(le)一家新型消費科技公司NOTHING，他(tā)要将中國最牛的工(gōng)程師、供應鏈與歐美(měi)最好(hǎo)的工(gōng)業設計(jì)、品牌營銷整合起來(lái)，“持續創造标志性的科技産品”。

      更令人驚喜的是，在中國人擅長的商業模式創新之外(wài)，逐步誕生了(le)真正可稱得上(shàng)“技術出海”的企業。

      比如，被稱爲“技術出海第一股”的聲網Agora。其創始人趙斌是Zoom袁征的老(lǎo)同事(shì)。創辦聲網Agora之初，趙斌就在上(shàng)海和(hé)矽谷設立雙總部，并以“世界級的技術企業”爲目标。目前，其服務的企業包括：美(měi)國最大(dà)的第三方播客平台Castbox、美(měi)國最大(dà)婚戀社交平台The Meet Group、日本二次元音(yīn)頻社區(qū) LisPon、印度最大(dà)即時(shí)通訊應用(yòng)Hike等。

      數據顯示，在2018年，中國數字經濟産業規模占GDP比重就已達到(dào)34%。有機構預計(jì)，10年後這(zhè)一占比将超過50%。按網易丁磊的說法：做到(dào)30%，可以拼本土；做到(dào)50%，就要拼世界。

      從(cóng)這(zhè)層意義來(lái)看(kàn)，新一代Chinese founders走出國門(mén)是一種必然，與前行者們不同，這(zhè)群人的本質是中國商業生态，或者說中國創業者能(néng)力的溢出。今天，幾乎沒有一家中國公司不渴望成爲一家出海——或者說全球化公司。

      從(cóng)2001年加入WTO開(kāi)始，中國深度參與到(dào)經濟全球化的進程之中。中國已成爲全球制造業的中心、工(gōng)程師紅(hóng)利的中心、互聯網商業模式創新的中心。人們很(hěn)容易就能(néng)從(cóng)出海領域的中國創始人口中找到(dào)充沛着自(zì)信的表達。

      公認最成功的出海企業之一大(dà)疆的創始人汪滔就說過：“在我們的父輩時(shí)代，中國一直缺乏能(néng)打動世界的産品，中國制造也(yě)始終擺脫不了(le)靠性價比優勢獲得市場的局面。這(zhè)個時(shí)代企業的成功應該有不一樣的思想和(hé)價值觀。”25歲的崔天石決定創立卡斯丁KastKing時(shí)喊出了(le)這(zhè)樣一句口号：中國人應該有自(zì)己的世界級品牌。

      此種表達固然充滿着豪情和(hé)勇氣，同時(shí)也(yě)或多或少、不自(zì)覺地被添上(shàng)了(le)當下(xià)的時(shí)代底色。以色列調查案記者納達夫·埃亞爾在2018年寫就了(le)一部非虛構作(zuò)品《逆流年代》，探讨了(le)一股“反全球化”的“逆流”：曾經建立于二戰之後的“共識”一去不複返，在全世界的很(hěn)多地方，都浮現(xiàn)了(le)質疑全球化的情緒。

      如果你(nǐ)相信“威脅”，那自(zì)然就會(huì)建構出城(chéng)池與堡壘；如果你(nǐ)相信“理(lǐ)想”，則能(néng)邁開(kāi)腳步，踏上(shàng)平坦的世界。對(duì)于今天新一代的Chinese founders而言，全世界的消費者與時(shí)代所期待的是，他(tā)們能(néng)夠持續抛開(kāi)複制與遷移的思路，開(kāi)創天然就全球化的新興企業。

      出海從(cóng)不應是一個賽道(dào)、一個行業、一個地區(qū)。就像我們從(cóng)不會(huì)去定義喬布斯或馬斯克是US founder，去哪個市場、創什(shén)麽業，隻與創始人的抱負、視(shì)野和(hé)能(néng)力相關。

      公元1405年，明(míng)代航海家鄭和(hé)開(kāi)啓了(le)他(tā)的海上(shàng)環球時(shí)代。相比80多年後啓程的哥(gē)倫布，他(tā)下(xià)西洋的裝備要多出200餘艘船(chuán)隻，以及超過4倍的排水(shuǐ)量。但(dàn)後來(lái)，是曾經落後的西方控制了(le)海洋。

      今年4月，已經許久沒有回國的郭威，在傍晚時(shí)經過矽谷最繁忙的101公路。偶然間擡頭看(kàn)見一塊偌大(dà)的廣告牌，兩家公司密密麻麻貼着招聘啓示，而它們的掌舵者，都是中國人——不，都是創業者。