在Temu的托管體系中，物流通常可分爲3段，尾程物流是其中之一，另外(wài)還有頭程物流和(hé)跨境物流。頭程物流，是指商家将貨物運送到(dào)Temu在國内倉庫的階段；跨境物流，是貨物由Temu國内倉運至海外(wài)倉庫這(zhè)一階段；尾程物流，則是指貨物由海外(wài)倉運送至買家手中，完成交付這(zhè)一階段。而去年跨境電商的年度關鍵詞，還是“全托管”。

       2022年9月，Temu上(shàng)線了(le)“首創”的全托管模式。全托管，意味着平台替賣家承擔了(le)相當一部分職責，賣家隻需要将貨運至Temu在國内的倉庫，剩下(xià)的環節，包括店(diàn)鋪運營、流量投放(fàng)、物流及售後，都由Temu負責完成。

       Temu的這(zhè)套全托管模式号稱“出海0門(mén)檻”，從(cóng)客觀上(shàng)大(dà)大(dà)降低(dī)了(le)商家出海的難度。甚至國内賣家都不需要懂英語，Temu的後台支持中文(wén)，來(lái)與賣家對(duì)接選品的Temu買手也(yě)都是中國人。

       除了(le)傳統電商平台亞馬遜、eBay，大(dà)部分跨境電商都被卷入了(le)這(zhè)場托管戰事(shì)中。在Temu之前，跨境電商并無“托管”服務的概念，商家自(zì)行在平台開(kāi)設店(diàn)鋪，再進行後續銷售。2022年9月，Temu首先提出了(le)“全托管”的概念，跨境電商的其他(tā)平台相繼推出了(le)各自(zì)的“托管”模式。2022年12月，速賣通宣布提供全托管服務；2023年3月，主打東南亞市場的Shopee宣布推出了(le)全托管；5月，TikTok Shop也(yě)推出了(le)全托管服務。

        2023年9月，亞馬遜副總裁Mehta宣布推出“端到(dào)端供應鏈服務”，即商家可以先使用(yòng)亞馬遜全球物流将産品運送到(dào)各地的倉庫；再使用(yòng)AWD（亞馬遜入倉分銷網絡）管理(lǐ)庫存，實現(xiàn)自(zì)動補貨；最後通過FBA（亞馬遜物流）實現(xiàn)分揀、包裝、配送，最終完成履約。

       這(zhè)意味着亞馬遜介入了(le)物流、倉儲和(hé)運營等跨境電商的全流程。雖然亞馬遜一再否認“端到(dào)端供應鏈服務”是全托管，但(dàn)從(cóng)結果來(lái)看(kàn)，這(zhè)套系統最大(dà)限度地爲“工(gōng)廠(chǎng)直售”類商家進駐亞馬遜創造了(le)條件。現(xiàn)如今，全托管模式上(shàng)線一年半後，已上(shàng)“牌桌”的Temu開(kāi)始發力半托管模式。

       據SimilarWeb數據，截至2023年12月，Temu的獨立訪客數量已達到(dào)4.67億人，美(měi)國消費者在Temu上(shàng)所花(huā)費的時(shí)間是在亞馬遜的近2倍。但(dàn)轉化率欠佳，有56%浏覽亞馬遜的消費者完成了(le)購買行爲，但(dàn)在Temu這(zhè)個比例隻有4.5%。

       針對(duì)“半托管”模式相關問題，記者通過Temu站(zhàn)内公開(kāi)的聯絡方式向Temu發送了(le)郵件，詢問在此時(shí)推出半托管的原因，截至發稿前無回複。

Temu“退回”半托管

       3月15日，Temu宣布在美(měi)國站(zhàn)試行半托管業務，這(zhè)條消息一夜之間改變了(le)商家圈子。潤科俊的全托管店(diàn)鋪也(yě)受到(dào)了(le)影響，“以前沒有半托管的時(shí)候，後台核價1天就能(néng)定下(xià)來(lái)。但(dàn)自(zì)從(cóng)半托管上(shàng)線以來(lái)，我們這(zhè)邊的核價基本都要3～4天。”潤科俊說。

       潤科俊的店(diàn)鋪是第一批試水(shuǐ)Temu托管的店(diàn)鋪之一，2019年他(tā)進入跨境電商領域，最初在亞馬遜開(kāi)了(le)自(zì)己的店(diàn)鋪，主營建築材料。2022年，Temu上(shàng)線美(měi)國，潤科俊覺得可以試試看(kàn)，于是果斷注冊了(le)Temu店(diàn)鋪。

       潤科俊口中的核價，是Temu托管模式中的一個環節。由于最終定價權掌握在平台手裏，Temu後台僅支持商家填寫一個期望報(bào)價，後台會(huì)根據商家的預期報(bào)價、同類商品比價等得出一個最終價格。如果商家同意該價格，商品就會(huì)上(shàng)架售賣，如果不同意，則核價作(zuò)廢。這(zhè)不是個案。

       除了(le)人力，流量傾斜問題也(yě)困擾着潤科俊，他(tā)告訴《中國企業家》：“自(zì)從(cóng)有了(le)半托管，我們店(diàn)的成交單量下(xià)滑了(le)50%。雖然不能(néng)全怪半托管，還有平台競争等原因，但(dàn)流量大(dà)頭分去給了(le)半托管确實是實情，流量不足、曝光不夠導緻我們成交量不如以前。”

       這(zhè)讓從(cóng)亞馬遜轉投Temu的潤科俊有些(xiē)痛苦，他(tā)告訴《中國企業家》，大(dà)多數Temu的商家都有類似的心境——商家手裏的權力太少，但(dàn)又因爲現(xiàn)在還能(néng)賺錢(qián)，所以痛也(yě)堅持着。

       潤科俊表示，他(tā)從(cóng)亞馬遜轉投Temu主要有兩點原因：第一點是看(kàn)中平台的流量紅(hóng)利期，第二點就是其高(gāo)效便捷的供貨方式。

       據了(le)解，在Temu上(shàng)線全托管之前，跨境電商多采用(yòng)亞馬遜模式，買家開(kāi)設店(diàn)鋪，自(zì)行負責跨境交易的方方面面：産品自(zì)己運輸、店(diàn)鋪自(zì)己運營、流量自(zì)己買，爆不爆單全靠命。希音(yīn)率先改變了(le)這(zhè)個局面，推出了(le)自(zì)己的模式——更接近于自(zì)營，平台向工(gōng)廠(chǎng)采購，再經由平台售賣。這(zhè)一背景下(xià)，Temu首先面向全品類推出了(le)托管模式。在其全托管模式下(xià)，選品是由平台和(hé)商家協商完成，而不再是平台采購。這(zhè)個全托管模式的框架也(yě)成爲了(le)其他(tā)跨境平台全托管的雛形。

      “Temu全托管隻需要你(nǐ)把東西發到(dào)他(tā)們在國内的倉庫，後面包括流量投放(fàng)、店(diàn)鋪運營、售後服務、跨境物流和(hé)尾程物流，平台都會(huì)幫你(nǐ)完成。”潤科俊說。

       但(dàn)現(xiàn)在的半托管卻不同。趙俊銘所在公司目前也(yě)在Temu經營着全托管店(diàn)鋪，不過半托管上(shàng)線後，他(tā)們選擇入局了(le)半托管。“我們本來(lái)就有海外(wài)倉，也(yě)同時(shí)運營着亞馬遜和(hé)速賣通的店(diàn)鋪，半托管更适合我們。”趙俊銘說。

       趙俊銘的說法符合絕大(dà)多從(cóng)全托管轉向半托管的商家——他(tā)們原本就有海外(wài)倉備貨，跳過了(le)備貨前給平台寄樣、選品的環節，可以自(zì)己決定發什(shén)麽貨，也(yě)能(néng)靈活決定在哪裏發貨。

缺品牌、缺品類，Temu複制拼多多

       Temu這(zhè)一“退”，實則是“進”。4月18日，Temu食品類招商線上(shàng)直播中，食品類負責人晴川提到(dào)了(le)半托管模式下(xià)Temu想要建立關系的四種合作(zuò)夥伴：有出口經驗的貿易商、國内形成品牌的品牌方、有出口代加工(gōng)經驗的工(gōng)廠(chǎng)以及有FDA資質的賣家。

       直播中晴川特意提到(dào)了(le)品牌：“除了(le)國内品牌，Temu也(yě)将納入歐美(měi)日韓的品牌，豐富食品類目的寬度。”就在晴川直播的3天前，Temu義烏招商會(huì)上(shàng)，美(měi)妝類目招商負責人歐豪也(yě)提到(dào)了(le)半托管模式下(xià)希望更多品牌能(néng)夠入駐Temu，他(tā)建議(yì)賣家走中高(gāo)客單價，甚至打出了(le)“價格越高(gāo)，優勢越大(dà)”的标語。這(zhè)看(kàn)起來(lái)，與全托管時(shí)期的低(dī)價模式相悖。

       據國内某小(xiǎo)家電品牌負責出海的消息人士稱，今年3月前後，Temu面向國内知(zhī)名品牌進行過招商。記者在今年廣交會(huì)現(xiàn)場向維達、立白(bái)等企業求證時(shí)，都得到(dào)了(le)确定的答(dá)複，維達處的工(gōng)作(zuò)人員告訴記者，公司已經開(kāi)始與Temu合作(zuò)；而目前主推東南亞市場的立白(bái)，也(yě)在考慮入駐Temu。

       Temu招商書顯示，商家入駐平台的傭金(jīn)和(hé)流量投放(fàng)費用(yòng)都是0，但(dàn)價格要求是亞馬遜的85%。而目前亞馬遜的平台傭金(jīn)是15%左右。

      “目前公司确實在考慮入駐Temu，但(dàn)我們也(yě)有顧慮。一是Temu在海外(wài)一直都是走低(dī)價路線，我們也(yě)擔心入駐後會(huì)拉低(dī)我們自(zì)己産品的格調；二是如果要求我們以亞馬遜8.5折的價格上(shàng)架Temu的話(huà)，那我們爲什(shén)麽不9折在亞馬遜賣呢(ne)？”上(shàng)述消息人士說。

       Temu走上(shàng)了(le)拼多多的“升級”老(lǎo)路。2021年，拼多多爲招商大(dà)品牌入駐成立了(le)專門(mén)的招商小(xiǎo)組，但(dàn)大(dà)牌商家的顧慮也(yě)集中在“低(dī)價”上(shàng)。以阿迪達斯爲例，雖然是官方入駐，但(dàn)僅在拼多多上(shàng)線了(le)自(zì)己的“官方奧萊店(diàn)”，出售清倉的低(dī)價産品。手機類目中，小(xiǎo)米、華爲雖然是官方入駐，卻都以經銷商名義開(kāi)店(diàn)。

來(lái)源：Temu小(xiǎo)米手機頁截圖

      在價格上(shàng)，以紅(hóng)米Note 13 Pro爲例，Temu标注了(le)小(xiǎo)米直售的價格爲273.49美(měi)元，亞馬遜官方店(diàn)售價爲299.95美(měi)元。除了(le)品牌，Temu想要的或許還有品類。

      知(zhī)了(le)數據CEO黃龍在采訪中稱，Temu店(diàn)鋪已經超過了(le)10萬家，SKU在美(měi)國站(zhàn)約爲200萬個品種，但(dàn)亞馬遜的SKU早已突破千萬量級。

      半托管之前，Temu全托管模式下(xià)的跨境物流多由極兔、雲途物流的空(kōng)運幹線負責。這(zhè)就決定了(le)如果賣家想進行大(dà)件商品的交易，Temu跨境空(kōng)運的費用(yòng)将是一個可怕的數字，而選擇入駐Temu全托管的商家也(yě)隻能(néng)以零售、小(xiǎo)件的白(bái)牌商家爲主。

       物流時(shí)效也(yě)是Temu想要轉換半托管的重要原因。據GWS調查顯示，消費者對(duì)Temu物流的滿意度僅爲30%，遠低(dī)于亞馬遜的52%。

       據了(le)解，Temu全托管模式下(xià)從(cóng)買家下(xià)單，到(dào)收貨，大(dà)概需要7～10天。而亞馬遜美(měi)國普通物流周期大(dà)約2～5天，prime會(huì)員從(cóng)下(xià)單到(dào)收貨可以做到(dào)2日達。

       雖然爲了(le)縮短物流周期，Temu全托管已經啓用(yòng)了(le)高(gāo)成本的空(kōng)運幹線，但(dàn)與亞馬遜相比，物流時(shí)效仍是個難題。半托管的出現(xiàn)從(cóng)某種程度上(shàng)緩解了(le)物流帶給Temu的壓力。境外(wài)發貨的模式節省了(le)跨境物流的時(shí)間，而商家自(zì)選的尾程物流周期則被Temu一刀(dāo)切地釘死爲“7天内必達”。

當流量紅(hóng)利退去之後

      “這(zhè)個7天必達的要求太坑了(le)，如果是離倉庫近的地方還好(hǎo)說，但(dàn)是如果要送到(dào)什(shén)麽偏遠的地方，沒有物流公司能(néng)保證7天内一定送到(dào)。但(dàn)無論什(shén)麽原因導緻的配送超時(shí)，Temu都會(huì)跟商家罰款，一單40元。”趙俊銘說。

       除了(le)超時(shí)配送還有配送異常，趙俊銘在社交平台分享過自(zì)己的經曆，買家填錯地址導緻商品配送軌迹異常返回倉庫，Temu判定物流配送出了(le)問題，向商家罰款40元。“這(zhè)種事(shì)情又不是商家能(néng)控制的，你(nǐ)可以給買家退款，但(dàn)是罰款商家，太不公平了(le)。”趙俊銘說。

       他(tā)供職的公司在亞馬遜、速賣通和(hé)希音(yīn)均開(kāi)通了(le)店(diàn)鋪，“但(dàn)對(duì)尾程物流時(shí)效采用(yòng)‘一刀(dāo)切’規則的平台隻有Temu一家。”趙俊銘告訴《中國企業家》，在他(tā)所創建的Temu半托管賣家交流群裏，常有人吐槽賺的錢(qián)還補不上(shàng)罰款的缺口。

       這(zhè)個罰款構成除了(le)超時(shí)配送，還有買家退款。與拼多多類似，Temu也(yě)有“僅退款”條款，這(zhè)意味着買家買到(dào)商品後如果不符合預期，就可以使用(yòng)“僅退款”條款，在退款頁面填寫退款理(lǐ)由後，無需退回商品，平台審核後自(zì)動将退款返回原賬戶。

       美(měi)國薅羊毛網站(zhàn)“沒工(gōng)作(zuò)也(yě)賺錢(qián)（make money without a job）”就曾發文(wén)《關于Temu的退貨和(hé)退款》，文(wén)中詳細介紹了(le)“僅退款”條款下(xià)，什(shén)麽樣的商品符合“僅退款”條件，如何操作(zuò)“僅退款”以實現(xiàn)真正的0元購。這(zhè)篇文(wén)章在歐美(měi)社交平台不是個例，YouTube博主CLD去年上(shàng)傳了(le)名爲《如何拿到(dào)Temu僅退款-Temu新方法》的視(shì)頻，視(shì)頻中CLD使用(yòng)手機逐步操作(zuò)了(le)僅退款的全流程。在TikTok搜索“如何拿到(dào)Temu僅退款”也(yě)有大(dà)量的視(shì)頻教程。據視(shì)頻中的博主稱，Temu僅退款成功率高(gāo)達95%，Temu的天平無限傾向了(le)消費者。

來(lái)源：YouTube截圖