在全球環境和(hé)RCEP政策的加速催化下(xià)，東南亞市場存在巨大(dà)的跨境電商出口機遇。2021年東南亞上(shàng)網人群增加了(le)4000萬，達到(dào)4.4億規模，其中90%以上(shàng)買家會(huì)繼續線上(shàng)消費和(hé)采購。



      RCEP協議(yì)設計(jì)了(le)一系列貿易便利化條款，通過無紙(zhǐ)化貿易、抵達前處理(lǐ)等一系列方式，我國和(hé)東南亞國家在跨境電商方面的交易約束逐步減少，而且交易量進一步擴大(dà)，各種奶制品、果蔬肉蛋等也(yě)可以轉移到(dào)線上(shàng)進行，進一步刺激了(le)跨境電商貿易的發展。





      當前我國在制定跨境電商進出口貨物關稅的過程中，對(duì)某些(xiē)區(qū)域的關稅政策有一定的優惠，但(dàn)從(cóng)整體角度分析優惠的力度依然較小(xiǎo)，主要适合一些(xiē)規模較小(xiǎo)、頻次較低(dī)的貿易。

      而RCEP協議(yì)當中關稅減免方面的條款可以使電商的發展得到(dào)促進。該政策可以實現(xiàn)90%以上(shàng)的貨物貿易零關稅，各締約國之間可以依照自(zì)身的發展需求，在10年内實現(xiàn)貨物的自(zì)由貿易。通過研究分析，預計(jì)在2035年前，我國和(hé)東南亞國家在貿易過程中，有一半以上(shàng)的貿易額由跨境電商實現(xiàn)。


      東南亞市場電子商務平台直播正迅速增長。統計(jì)數據顯示，馬來(lái)西亞和(hé)新加坡電子商務平台上(shàng)的直播時(shí)間增加了(le)200%，菲律賓60%的品牌會(huì)采用(yòng)直播帶貨的方式來(lái)吸引客戶。

      此外(wài)，在2020年1月至6月期間，越南、泰國、新加坡和(hé)菲律賓的直播電商GMV增長了(le)306%。


      據We Are Social數據顯示，東南亞國家的數字營銷支出同比增速在9%-16%之間。

      從(cóng)營銷方式來(lái)看(kàn)，最主要的宣傳方式爲Google等渠道(dào)的搜索競價排名，另外(wài)，以Facebook、YouTube或Instagram等爲主的社媒渠道(dào)定向廣告投放(fàng)也(yě)在不斷發展。

      從(cóng)成本端來(lái)看(kàn)，目前東南亞地區(qū)的廣告展示成本僅爲歐美(měi)地區(qū)的30%-40%，存在較大(dà)的流量紅(hóng)利空(kōng)間。




      疫情的催化讓擁有6.7億人口的東南亞成爲跨境電商新藍海，RCEP帶來(lái)的利好(hǎo)發展趨勢給外(wài)貿人拓展東南亞電商市場帶來(lái)了(le)新機遇。



▼ 市場特征

      中國是越南的資本性産品和(hé)中間産品的最大(dà)供應國。越南主要從(cóng)中國進口機器、設備附件、計(jì)算(suàn)機電子零件、紡織、皮鞋原料、電話(huà)和(hé)電子零件，以及運輸車等。

▼ 客戶特點

      越南的商業往來(lái)十分偏重個人交情，可以與你(nǐ)的合作(zuò)夥伴多進行感情投資，即與決策人員多接觸建立感情，疏通關系。

      如果越南人做決策所花(huā)的時(shí)間比預期的要長，也(yě)别失望。因爲決策慢是越南人的一個特點。經驗老(lǎo)道(dào)的商人認爲，如果去一趟越南有75%的行程能(néng)夠按預定計(jì)劃進行，就算(suàn)很(hěn)成功了(le)。


▼ 市場特征

      五金(jīn)、機電産品占據泰國自(zì)中國進口總額的半壁江山。賤金(jīn)屬及制品、化工(gōng)産品、塑料橡膠分居進口第二、第三和(hé)第四大(dà)類商品。

▼ 客戶特點

      泰國爲佛教國度，與泰國人打交道(dào)要有佛性思維。

      泰國客戶很(hěn)願意嘗試新産品。所以有新産品出來(lái)泰國客戶都會(huì)一試，以圖市場接受認可。但(dàn)是走得好(hǎo)的還是大(dà)衆化的款式。


▼ 市場特征

      出口印尼的潛力産品有：手表配飾、個護美(měi)妝、服裝及配飾、電子類、母嬰類、照明(míng)類、家用(yòng)電器類等産品。

▼ 客戶特點

      印度尼西亞人大(dà)多信奉伊斯蘭教，還有一些(xiē)人信奉基督教和(hé)天主教。不要談論有關當地的政治、社會(huì)主義以及外(wài)援等話(huà)題。

      印尼商人很(hěn)強調行業互助精神，待人很(hěn)有禮貌，不講别人的壞話(huà)，但(dàn)卻較難成爲知(zhī)心朋友。一旦建立了(le)推心置腹的交情，與之合作(zuò)就比較容易，而且可靠。

      印度尼西亞是一個傳統的，等級制度比較明(míng)顯的，愛面子的國家。這(zhè)就意味着來(lái)自(zì)那些(xiē)人人平等的，不拘禮節的國家的訪問者在與當地人進行交流的時(shí)候也(yě)許會(huì)遇到(dào)一些(xiē)麻煩，所以一定要避免公開(kāi)争論、責備你(nǐ)的談判對(duì)象。

▼ 市場特征

      電子電器産品、機器設備及配件和(hé)化學化工(gōng)産品是馬來(lái)西亞很(hěn)重要的進口産品。在農(nóng)産品進口領域，谷類産品（包括未碾磨的小(xiǎo)麥，大(dà)麥，玉米）是最重要的進口産品，在礦物及礦物燃料進口領域，原油，精煉石化産品進口較多。

▼ 客戶特點

      伊斯蘭教爲馬來(lái)西亞國教。黃色、黑色都是不受歡迎的顔色，忌諱數字0、4、13，最禁忌的動物是馬，也(yě)忌諱、忌食豬和(hé)狗，尤其是豬。

      與馬來(lái)西亞客戶談判一般會(huì)從(cóng)無關痛癢的小(xiǎo)話(huà)題開(kāi)始，每一方都會(huì)說一些(xiē)誇贊對(duì)方國家、天氣及物産之類的話(huà)，然後才會(huì)間接地進入會(huì)談的正題。

      馬來(lái)西亞顧客很(hěn)可能(néng)希望留一份或是兩份備份，以便把材料給他(tā)的合夥人看(kàn)。斤斤計(jì)較在馬來(lái)西亞是做不成生意的。


▼ 市場特征

      新加坡是東南亞最富裕的國家。其經濟屬外(wài)貿驅動型，主要進口商品有機械器具、化學産品、礦物産品、塑料橡膠、儀器儀表等物。

▼ 客戶特點

      “華裔之國”新加坡的華人鄉(xiāng)土意識極強，不少人心系兩地，他(tā)們很(hěn)樂意回祖國經商。與海外(wài)華人進行貿易，采用(yòng)方言洽談，有時(shí)可以起到(dào)一種獨特的作(zuò)用(yòng)，有助于談判的進行和(hé)成功。

      新加坡是一個文(wén)明(míng)的國家，講究禮貌已成爲他(tā)們的行動準則。在新加坡進行貿易談判時(shí)，一定要注意禮貌，否則将破壞成交機會(huì)，例如在談判時(shí)如果翹二郎腿，把鞋底朝向客戶，會(huì)給新加坡商人留下(xià)很(hěn)差的印象。

▼ 市場特征

      菲律賓自(zì)全球進口前5大(dà)商品分别是機電産品、特殊交易品及未分類商品、礦産品、化工(gōng)産品、賤金(jīn)屬及制品。

▼ 客戶特點

      菲律賓商人英語水(shuǐ)平良好(hǎo)，華商又多，是一個相對(duì)容易開(kāi)拓的新興市場。他(tā)們很(hěn)多習慣跟美(měi)國人相似。

      與菲律賓做生意時(shí)，一定要找信譽好(hǎo)、實力強的船(chuán)運公司，以防不法貨代或船(chuán)代與不法商人勾結騙取貨物。



      受疫情影響，跨境電商經營的各項成本均上(shàng)漲，管理(lǐ)需要盡快(kuài)從(cóng)粗放(fàng)化向精細化轉變。

      在越趨激烈的市場競争格局下(xià)，一流的品牌形象顯得尤爲重要。目前跨境電商商業模式主要有泛品大(dà)賣家、精品品牌商和(hé)獨立站(zhàn)平台，而有品牌優勢、品類優勢或者團隊優勢的賣家更有機會(huì)做大(dà)。

      做好(hǎo)品牌化轉變應從(cóng)以下(xià)方面考慮：首先，選擇或培育一個擁有較高(gāo)品牌溢價能(néng)力的品牌；其次，建立相應的品牌價值觀，承載其附加值空(kōng)間，也(yě)是與客戶建立深層鏈接的關鍵；最後，優先選擇高(gāo)度垂直且可橫向擴張的商品品類，找準差異化定位進而切入新興市場。


      受新冠肺炎疫情影響，消費者逐步将消費行爲轉移到(dào)線上(shàng)，除了(le)口罩等防疫物資，家具、小(xiǎo)家電、辦公椅等品類賣家的銷售額在疫情期間獲得大(dà)幅增長。後疫情時(shí)代，“宅經濟”需求将會(huì)進一步釋放(fàng)，跨境電商平台作(zuò)爲消費者采購的重要渠道(dào)，“宅經濟”産品将成爲跨境電商平台的一個重要選品維度。


      海外(wài)倉是指跨境電商企業在海外(wài)目标市場建立的倉庫，跨境電商賣家将國内商品運送至該倉庫中，當有客戶訂購有關商品時(shí)，跨境電商賣家向海外(wài)倉發送出貨指令，使商品直接從(cóng)消費者所在國的倉庫發出，送達至消費者手中。

      借助海外(wài)倉成本較低(dī)、收發貨和(hé)退換貨較便捷等優勢，中國跨境電商企業可更好(hǎo)地實施海外(wài)倉本土化經營策略，占領東南亞當地市場。